Klient nieuchwytny

K 01/17

Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

•    czemu nie odpowiadają na e-mailc,

•    kiedy dzwonić, aby z najwyższym prawdopodobieństwem znaleźli czas na rozmowę,

•    jaką inną formę kontaktów preferują?

Jednak przed zadaniem pierwszego z tych pytań handlowiec powinien sam ocenić, z którymi klientami takie otwarte postawienie sprawy się opłaci, Z reguły będą to osoby, które cenią otwartość. Otrzymaną odpowiedź zawsze warto wziąć za dobrą monetę, a jeśli jest ona nic do przyjęcia, to negocjować lepsze sposoby komunikacji.

\\<m

Postępowanie dostosowane do uzyskanych w ten sposób informacji lub na nowo ustalonych zasad powinno przynajmniej w części rozwiązać problemy z bezpośrednim kontaktem. Handlowiec osiąga też w ten sposób pierwsze porozumienie z klientem, co ma istotne znaczenie psychologiczne dla dalszych rozmów i ewentualnych negocjacji.

Jak wybrać najlepszy sposób postępowania wobec „nieuchwytnego⁵’ klienta?

Każde zachowanie handlowca może:

-    zmobilizować klienta do zamiany zachowań komunikacyjnych - mniej lub bardziej korzystnych dla handlowca,

-    zdeprymować go,

-    wzbudzić jego zainteresowanie i szacunek dla handlowca.

Dlatego ważne jest przygotowanie handlowca do rozmowy z „nieuchwytnym” klientem w taki sposób, aby wywołać oczekiwane i pożądane jego zachowanie - czyli umówienie się na bezpośrednie rozmowy.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©