Klient nieuchwytny

K 01/06 Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

1.    Jeżeli „nieuchwytni'' klienci stanowią 1/3 wszystkich klientów; z którymi handlowiec prowadzi rozmowy; to powinien on jak najszybciej szukać nowych kontrahentów.

2.    Jeżeli „nieuchwytni” klienci stanowią 1/2 wszystkich klientów handlowca, to sytuacja laka stwarza bardzo realne zagrożenie dla realizacji planu sprzedaży. Priorytetowym celem handlowca powinno być wówczas jak najszybsze pozyskanie nowych kontrahentów.

3.    Warto po pewnym okresie ponownie skontaktować się z „nieuchwytnym"’ klientem. Istnieje szansa, żc oferta, którą wybrał do omówienia na bezpośrednim spotkaniu, nie spełniła jego oczekiwań i nadal szuka dostawcy.

4. O wynikach sprzedażowych w dłuższym okresie decydują nic tylko umiejętności sprzedażowe handlowca, ale również umiejętność zarządzania bazą danych klientów, i są to umiejętności, których możesz go nauczyć. Znakomite efekty w tym zakresie daje np. coa-ehing. Coach powinien jednak oczekiwać stopniowych, indywidualnie dobranych, a więc realnie osiągalnych dla każdego handlowca postępów. Bardzo trudno będzie mu natychmiast zmienić w handlowcu nawyki i przyzwyczajenia, które ten ma od lat.

„Nieuchwytny” klient chce zyskać przewagę negocjacyjną

Niektórzy „nieuchwytni" klienci nieświadomie lub celowo próbują w ten sposób zdobyć przewagę w ewentualnych przyszłych negocjacjach. Wtedy to handlo-

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka