Klient nieuchwytny

K 01/19

Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

Warto zapamiętać:

1.    „Nieuchwytność” klienta może oznaczać, że sprawa, w której dzwoni handlowiec, ma dla niego niewielki poziom ważności, handlowiec trafił do niewłaściwej osoby lub handlowiec nie zna i nie podkreśla odpowiednio korzyści płynących ze spotkania dla tego konkretnego klienta, czyli nie umie go zainteresować swoją ofertą, bo nie wie, co lak naprawdę jest w danej chwili dla klienta ważne.

2.    Niektórzy „nieuchwytni” klienci nieświadomie lub celowo próbują w ten sposób zdobyć przewagę w ewentualnych przyszłych negocjacjach. Wtedy to handlowiec jest w pozycji osoby, która o sam kontakt musiała bardzo zabiegać, więc jest bardziej skłonny do ustępstw; gdy w końcu uda mu się do tego spotkania doprowadzić. Najczęstszą grą kupujących wobec handlowca jest wytworzenie w takiej sytuacji mitu: ja jako kupujący mam wybór, a ty musisz postępować, jak ja chcę, bo inaczej nie kupię!

3.    Jeżeli handlowcowi bardzo zależy na przyśpieszeniu proponowanego przez klienta terminu spotkania, to powinien on wskazywać istotne (naprawdę istotne dla klienta) korzyści z tego płynące. Nic opłaca się jednak nadużywać tej metody, bo szybko przestanie działać.

4.    Handlowcy powinni py(ać klientów o preferowany sposób komunikowania się z nimi, pozwalający unikać sytuacji „nieuchwytności”. Handlowiec może np. zaproponować klientowi, źe przypomni mu

0    umówionym terminie rozmowy telefonicznej e-mailem - w przeddzień - lub SMS-em • rano w dzień rozmowy.

5.    Warto, aby handlowiec pytał otwarcie o termin

1    formę następnego kontaktu, Kiedy klient ją okre-

Wiedza i Praktyka 2<j [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ®