Rekrutacja

R 01/04 Rekrutacja handlowców

i musisz w krótkim czasie zdobyć dużą liczbę no-wycli klientów, to handlowiec powinien być ekspansywny i wytrwały. Gdy natomiast Twoja firma ma już ustaloną pozycję na rynku i przede wszystkim zależy Ci na jej utrzymaniu, to handlowiec powinien być uważny i posiadać umiejętność analizy.

□ Kulturę organizacyjną Twojej firmy.

_ PRZYKŁAD _

Umiejętność uczenia się jest jedną z ważniejszych cech, jaką powinna posiadać każda osoba pracująca w handlu. Jednak to, w jak dużym stopniu ta cecha musi występować u poszczególnych handlowców, czy wszyscy muszą ją mieć na odpowiednio wysokim poziomie, zależy od wielu dodatkowych czynników. Gdy w Twojej firmie większość stanowisk menedżerski „obsadzana” jest w drodze awansu handlowców, to warto, abyś w czasie rekrutacji sprawdzał, czy handlowiec ma ją na takim poziomie, który umożliwi mu awans. Ale bardzo trudno będzie Ci stworzyć duży zespół handlowy, w którym wszyscy pracownicy mają tę cechę na tak wysokim poziomie. Może więc wystarczy, aby umiejętnością uczenia się na poziomic menedżerskim charakteryzowało się 50, 30, a może 10% Twoich handlowców? Podobnie jest z innymi cechami i kompetencjami.

Idealny handlowiec, menedżer i KAM - wykaz cech i kompetencji

Określając kilkupunktową listę niezbędnych cech handlowca, warto, abyś równocześnie oceniał, która z tych cech jest najważniejsza, a która najmniej istotna. W ten sposób będzie Ci łatwiej dokonać oceny kandydatów na handlowców.

Możesz przyjąć np. 6-punklową skalę, w której:

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka