Rekrutacja

R 01/08 Rekrutacja handlowców

Kto najlepiej określi profil idealnego handlowca - HR, dyrektor handlowy czy bezpośredni przełożony?

Osobą, która najlepiej określi cechy idealnego kandydata na handlowca, jest jego bezpośredni przełożony. Jeżeli jest to np. menedżer kierujący kilkuosobową grupą handlowców, to z reguły wcześniej był on handlowcem w tej grupie.

Oznacza to, że doskonale zna specyfikę pracy w tym konkretnym dziale, z konkretnymi klientami i na podstawie własnych doświadczeń i obserwacji bardzo dokładnie określi niezbędno cechy handlowca. W takiej sytuacji warto, aby jego przełożony ewentualnie skorygował tak określone wymagania, uwzględniając w nich dalekosiężne plany firmy i jej strategiczne cele.

L przykład_

Pewna Firma weszła na nowy segment rynku. Podstawowym i najważniejszym celem handlowców w tym okresie było pozyskanie jak największej liczby klientów. Menedżer, poszukując wówczas nowego handlowca, szczególny nacisk chciał położyć na lakie cechy, które pozwolą nowemu pracownikowi na realizację tego celu. Miała to być m.in. mobilność, umiejętność wywierania pozytywnego pierwszego wrażenia, łatwość nawiązywania kontaktów.

Jednak w tym momencie interweniował dyrektor handlowy. Wiedział on bowiem, że w ciągu kilku miesięcy firma zmieni handlowcom cele. Będą oni musieli oceniać wartość klientów i pozyskiwać ich lojalność. Dlatego wskazał menedżerowi na konieczność zatrudnienia ta-kiej osoby, która będzie m.in. potrafiła dobrze pracować w zespole, szybko analizować pojawiające się problemy i znajdować ich rozwiązanie oraz właściwie oceniać dostępne dane.

WDS10 VAVW.wip.pl Wiedza i Praktyka