B Bunt handlowców

B 01/08 Bunt handlowców, czyli: Szefie, tego się nie da zrobić

_ PRZYKŁAD _

Analizując dokładnie sytuację i wyciągając właściwe wnioski, szef odpowiadający za sprzedaż do dużych sieci handlowych potrafił przełamać opory handlowców i zlikwidować u nich postawę: „Tego się nie da zrobić".

Kiedy okazało się, że roczny plan przedstawiony przez zachodnią centralę jest wyjątkowo ambitny, usiadł i policzył:

a)    ubiegłoroczny, podobny do zakładanego wzrost osiągnęliśmy dzięki temu. żc nasi klienci otworzyli o 15% więcej nowych sklepów;

b)    na ten rok prawic nie ma w planach otwierania nowych placówek. Potrzeba zatem 15% więcej sprzedaży do obecnych placówek;

c)    szukając rezerw, zorientował się, żc w niektórych sieciach po-! szczególne hale nie realizują planów uzgodnionych w umowie

rocznej dla całej sieci. To był obszar, na który szef zwrócił uwagę handlowców.

4. Przedstaw plan sprzedaży jasno, konkretnie, bez

owijania w bawełnę i bez usprawiedliwiania - jako fakt. 7 faktami się nie dyskutuje, a ponieważ są bezsporne, to przynajmniej wiadomo, czego się trzymać.

Jednak przedstawiając plan jako fakt, warto, abyś „sprzedał” go handlowcom. Kilka „gramów" odpowiednich sformułowań pozwala pozytywnie interpretować prezentowane fakty i jest więcej warte niż „tona" argumentów użytych do zmiany opinii już powziętej.

_ PRZYKŁAD___

Pewien szef zapytał handlowców:

Czy wiecie, ze każdy z Was podpisuje średnio 4,5 urnowy tygodniowo (dane za obecne poi roku), czyli ok. 9 kontraktów co 2 tygodnie? Niech podniesie rękę każdy, kto w przybliżeniu tyle sprzedaje? - prawie wszystkie ręce powędrowały w górę.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka