B Bunt handlowców

Bunt handlowców, czyli: Szefie, tego się nie da zrobić B 01/15

Co więc robi - mówiąc jak najmniej o swoich potrzebach stara się wyciągnąć za darmo jak najwięcej informacji od handlowców. Kiedy już je zdobędzie, lekceważąc tych. którzy odpadli w procesie selekcji, kupuje od lego jednego.

Sprzedawca działający pod presją

Proces zakupu i sprzedaży

A jak len proces wygląda od strony sprzedawcy? Przede wszystkim jest on pod ogromną presją wyniku - zależą od tego jego zarobki, a nierzadko bezpieczeństwo pracy. Jeżeli więc klient wyrazi choćby blade zainteresowanie, to handlowiec rzuca się na tę okazję szczęśliwy, że jest szansa na sprzedaż. Wyłazi ze skóry, aby jak najlepiej zaprezentować swoją ofertę w nadziei, że przebije konkurencję.

Ponieważ na ogół klient nie chce zbytnio ujawniać swoich potrzeb, handlowiec z obawy przed zrażeniem go do siebie nic dopytuje i wyciąga od razu na stół wszystkie atuty swojej oferty. A potem, jeżeli nie jest tym jednym wybranym przez kupującego, czeka z nadzieją, że klient go wybrał. Klient natomiast niekoniecznie nawet fatyguje się, aby mu powiedzieć, że odpadł. Handlowiec zostaje porzucony i wykorzystany, co wpływa na obniżenie jego poczucia własnej wartości i czyni go mniej przekonującym przy rozmowie z następnym klientem.

Proces zakupu przedstawiony z punktu widzenia kupującego i sprzedającego wygląda wówczas w taki sposób.

Proces zakupu - co robi kupujący

e Okazuje zainteresowanie, ale nie ujawnia żadnych informacji.

• Wyciąga, wymusza, wydobywa jak najwięcej informacji, sam nie dając niczego w zamian.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©