B Bunt handlowców

Bunt handlowców, czyli: Szefie, tego się nie da zrobić B 01/17

Częste

niepowodzenia

osłabiają

handlowców

Co daje silne

poczucie

wartości

Jeżeli jeszcze weźmiesz pod uwagę, że w zależności od branży i specyfiki produktu każdy handlowiec jest tak wykorzystywany przez 4 do 10 klientów zanim jeden od niego kupi (albo kupi dostatecznie dużo), 10 nietrudno sobie wyobrazić, co dzieje się z poczuciem wartości Twojego handlowca. Nic więc dziwnego, że ci mniej odporni na niepowodzenia w akcie samoobrony zaczynają mówić: Nie da się.

Stabilne poczucie własnej wartości handlowca jest tak ważne, gdyż im jest ono silniejsze, tym bardziej prawdopodobne, że mimo zakusów klientów handlowiec nie będzie traktował swoich porażek jak dowód na to, że się nie da.

Zamiast tego będzie gotów traktować nieudane sprzedaże jako okazję do nauki i każde spotkanie z nowym klientem będzie dla niego wyzwaniem, któremu z całych sił będzie się starał sprostać.

Przed każdym nowym spotkaniem zamiast myśleć o porażce, beznadziejnej sytuacji na rynku i nierealnych planach skupi się na tym, co może zrobić, aby tym razem sprzedać. Będzie uczył się wszelkimi możliwymi sposobami - na własnych błędach, obserwując innych, próbując nowych sposobów. Tylko dzięki takiemu podejściu będzie mógł zrealizować postawiony mu przez Ciebie plan.

W książce „Whcn The Olher Guy's Price ls Tower’' James M Blecch i dr David G. Mutchler przedstawiają zależność pomiędzy samooceną handlowca liczoną na skali od 0 do 10 a jego wynikami liczonymi na takiej samej skali. Im większe poczucie własnej wartości ma handlowiec, tym lepsze wyniki osiąga jako sprzedawca.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©