B Bunt handlowców

Bunt handlowców, czyli: Szefie•, tego się nie da zrobić B 01/03

stanowić samospełniające się proroctwo. Handlowcy, nie wierząc w możliwość realizacji planu sprzedaży, nawet nie będą się szczególnie starać, aby go osiągnąć.

Jakie błędy popełniają inni

W przypadku gdy handlowcy mówią: Szefie, tego się nie da zrobić - dyrektorzy handlowi reagują na różne sposoby. Niektóre z nich nie tylko nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, ale powodują, źe handlowcy tracą motywację lub nawet odchodzą do konkurencyjnej firmy.

Zastraszanie

handlowców

Bezradny szef

Wielu szefów pionów sprzedaży, napotykając na opór handlowców, reaguje „z buta”, czyli próbuje zastraszyć niepokornych pracowników. Na wyrażoną przez handlowców, mniej lub bardziej otwarcie, wątpliwość, czy plan sprzedaży jest możliwy do zrealizowania szef mówi;

Nie musicie. Na miejsce każdego z was są dziesiątki chętnych do pracy \

Jaki to daje rezultat? Trochę tak, jakby zamiast wyleczyć ranę, zasłonić ją ładnym ubrankiem. Po prostu szef więcej takiego komentarza nic usłyszy, ale to nie znaczy, że brak wiary zniknie i nie będzie obniżał wyników. Jakakolwiek forma zastraszenia nie li-kwicluje obaw handlowców tylko jc maskuje.

Inni dyrektorzy, próbując zachęcić handlowców do realizacji planu sprzedaży, zachowują się „jak niepewna sierotka”, czyli: Sam nie wiem jak_f ale zróbcie. Zdarza się to szczególnie często, kiedy szefowie sami nic wierzą w możliwość realizacji planu.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©