B Bunt handlowców

Bunt handlowców, czyli: Szefie, tego się nie da zrobić B 01/11

8, Wspólnie z handlowcami stwórz plan działania:

-    co i kiedy macie zrobić,

-    jakie narzędzia macie do dyspozycji,

-    jak i kiedy możecie jc wykorzystać,

-    jaką sprzedaż musicie zrealizować dziennie, tygodniowo, miesięcznie, aby osiągnąć sukces,

raki plan oprócz tego że zawiera ważne i trafne sposoby działania ma jeszcze jedną ogromną zaletę: zwiększa u handlowców poczucie kontroli nad sytuacją. To handlowcy razem z szefem stworzyli taki plan, a ponieważ jest ich planem, to prawdopodobnie będą skupiać się na tym, co da się z niego zrealizować zamiast na narzekaniu.

Oczywiście pod warunkiem że przy tworzeniu takiego planu szef nie będzie zadowalał się ogólnikami, tylko doprowadzi do wypracowania konkretów. Poza tym plany działania są logiczne i zostawiają mniej miejsca na nieracjonalne obawy.

9, Mając już golowy zespołowy plan działania, warto, abyś skupił się na poszczególnych handlowcach:

-    usiądź z każdym z nich i ponownie przyjrzyj się jego terytorium,

-    zapytaj, jakie widzi sposoby realizacji planu sprzedaży możliwe na jego terenie i u jego klientów, zwróć uwagę na te obszary, z którymi handlowiec miewa trudności, np. na domykanie sprzedaży lub też systematyczne dbanie o właściwe wyeksponowanie towarów na półce.

10. Konsekwentnie rozliczaj bieżące wyniki* Zwłaszcza na początku. Często zdarza się, że handlowcy mają wówczas poczucie, że „jeszcze zdążą ’.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©