B Bunt handlowców

B 01/16 Bunt handlowców, czyli: Szefie, tego się nie da zrobić

•    Przedłuża proces zakupu w czasie, aby nazbierać jak najwięcej potrzebnych mu informacji.

•    Mówi o swojej decyzji tylko temu sprzedawcy, od którego kupuje. Resztę ignoruje.

Proces sprzedaży - jak zachowuje się sprzedający

•    Stara się pozyskać zainteresowanie potencjalnego nabywcy za pomocą różnych form marketingu bezpośredniego i pośredniego.

•    Prezentuje ofertę, pokazując jak najszybciej wszystkie swoje atuty. Ma nadzieję, że przebiją one konkurencję.

•    Pokonuje obiekcje, negocjuje cenę i zamyka sprzedaż.

•    Obsługuje, jeśli klient kupił, zabiega o niego, jeśli nie kupił.

Co klient mówi, Gdy klient chce przede wszystkim zebrać informacje, a co handlo- a handlowiec myśli tylko o sprzedaży, wypowiedzi wiec słyszy klienta są przez handlowca interpretowane w sposób

zupełnie odmienny od tego, co naprawdę myśli klient.

Co klient mówi, a co handlowiec słyszy

	Kupujący mówi	Sprzedawca słyszy	Kupujący myśli
Etap I	Chclałbym d'owiedziec się czegoś o waszej ofercie. _	Nareszcie ktoś chce kupić!	Rozglądam się wstępnie po rynku.
Etap II	Powiedz mi. więcej na fen temat.	Chce, abym go przekonał do zakupu ode innie.	Potrzebuję darmowej informacji i porady.
Etap III	Proszę mi dać czas do namysłu, odezwę się do Ciebie.	Niedługo zadzwoni i zamówi.	Daj mi spokój.
Etap I.V	Nie odzywa się, choć obiecał.	Może zapomniał albo jest zajęty. Zadzwonię do niego.	Daj mi spokój, już kupiłem.

WDS10 vww.wip.pl Wiedza i Praktyka