B Bunt handlowców

Bunt handlowców, czyli: Szefie, tego się nie da zrobić B 01/05

Nierzadko szef, nic radząc sobie z handlowcami i ich Nadmierna spadkiem wiary w możliwość realizacji planu, próbuje kontrola zapewnić sobie poczucie, że coś robi i panuje nad sytuacją. Absurdalnie zwiększa więc szczegółowość konlrolowania handlowców - działa „na kontrolera”.

Ma wówczas czyste sumienie - bo przecież dokładnie wie. co się dzieje ze sprzedażą, i kontroluje swoich pracowników. Natomiast handlowcy są wściekli z powodu absurdalnej ilości papierów, czują się traktowani przedmiotowo, tracą motywację, a wyniki spadają na łeb na szyję.

_ PRZYKŁAD _

Pewna firma była mocnym graczem na rynku dóbr inwestycyjnych - zanim ogłosiła swoją upadłość. Miała wówczas zespół handlowy zarządzany przez administratora (bo trudno go nazwać szefem), który wprowadzi) do systemu CRM ponad 40 rodzajów czynności, wchodzących w każdy proces sprzedaży. Wszystkie te czynności handlowcy musieli raportować w systemie, aby otrzymać wynagrodzenie. Ban-kructwo zostało ogłoszone z powodu zbyt małej liczby kontraktów.

Co robią szefowie sprzedaży, którzy potrafią przełamać opór handlowców

Co zatem może zrobić szef, kiedy w pewnym momencie handlowcy mówią mu, że planu nie da się zrealizować? Warto, abyś zrobił wówczas to wszystko, co robi się, mobilizując osobę wystraszoną. Przecież komunikat „nie da się” jest objawem obawy handlowca przed porażką.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działom sprzedaży ©