Rekrutacja

R 01/10 Rekrutacja handlowców

cecha bardzo ważna dla osób zajmujących wyższe stanowiska i negocjujących z trudnymi klientami.

_ PRZYKŁAD _

W pewnej firmie pracował świetny handlowiec. Po pewnym czasie jego szef chciał go awansować, konieczne jednak było przeprowadzenie rozmowy kwalifikacyjnej. Okazało się, żc ta osoba ma bardzo niską tolerancję na stres. Radziła sobie z nim w pracy handlowca, natomiast poziom stresu, jaki występował na rozmowie kwalifikacyjnej, był dla niej juz zbyt wysoki. Szef tego handlowca nie awansował, gdyż po promocji musiałby on rozmawiać z ważnymi klientami, zarządem firmy itd. Przy tak niskiej odporności na stres nie potrafiłby tego zrobić. Dodatkowo wystawiłby swojemu szefowi negatywną ocenę (wewnątrz firmy) za promowanie niewłaściwych ludzi.

Umiejętność Zdolność do podejmowania skalkulowanego ryzyka skalkulowania jest umiejętnością oszacowania ryzyka możliwej straty ryzyka i szansy zysku oraz podjęcia odpowiedniego działania.

W rozmowach handlowych z klientami zawsze kryje się pewne ryzyko, żc zastosowana mc loda negocjacji okaże się błędna, żc postawienie takich, a nic innych warunków współpracy spowoduje odrzucenie oferty przez klienta.

Ważne jest, aby w takiej sytuacji handlowiec potrafił oszacować ryzyko i wybrał najlepsze rozwiązanie. Nie może on bać się ryzyka, ale jeżeli będzie zbyt dużo ryzykował. to Twoja firma poniesie straty. Cecha ta będzie szczególnie ważna dla np, Kcy Account Managera, menedżera odpowiedzialnego za budżet itd.

Przestrzeganie Handlowiec, który nie przestrzega ogólnie przyjętych prawa norm i działa poza prawem, może nic tylko stracić klientów, ale przede wszystkim zniszczyć dobre imię Twojej firmy, co natychmiast przełoży się na negatyw-

WDS10 WVAV.wip.pl Wiedza i Praktyka