B Bunt handlowców

B 01/04 Bunt handlowców, czyli; Szefietego się nie da zrobić

W efekcie przedstawiając go handlowcom, bardziej lub mniej świadomie pokazują, że lo jest nierealne, np.:

Dostaliśmy taki plan i. wiem* jak jest trudno, ale może jakoś spróbujmy...

Szef w tym przypadku lak naprawdę prosi handlowców o wsparcie i znalezienie sposobu na zrealizowanie planu. Jeżeli jednak sam nie wierzy w jego wykonanie, to tylko bardzo dojrzali handlowcy mogą w tej sytuacji zachować wiarę w sukces i dążyć do zrealizowania postawionych przed nimi celów. Inni nadal będą przekonani, że planu nie da się zrealizować i nawcl nie będą szczególnie mocno próbować.

Zrzędzenie również nie pomaga

Często zdarza sic również, żc szef rozumie, iż sytuacja wymaga dodatkowych działań z jego strony, ale nie ma pojęcia, co może zrobić. Ucieka się więc do najbardziej znanego sposobu - systematycznie zrzędzi.

. PRZYKŁAD _

Szef regionalny pewnej firmy opisał sytuację, w której sam uczestniczył. Jego bezpośredni przełożony raz w tygodniu fundował wszystkim szefom regionalnym półgodzinne kazanie, każdorazowo o tej samej mniej więcej treści:

Nie jeździsz z ludźmi w teren.

Twoi handlowcy obijają się.

Twoim handlowcom nie zależy na pracy.

Nie zrobimy planu.

Zaiząd będzie miał do nas pretensję... i tak w kółko.

Zrzędzenie oczywiście nie działało mobilizująco. Co więcej, kilku szefów regionalnych potraktowało to jako ewidentną oznakę bezradności zrzędzącego, a po pewnym czasie, mając dość tej sytuacji, zmieniło pracodawcę.

WDS10 wvAv.wip.pl Wiedza i Praktyka