Widełki negocjacyjne

Widełki negocjacyjne W 01/05

Sposób działania

Przedstawiając Twoje produkty, handlowiec może

porównywać je z ofertą konkurencji, pamiętając jednak o następujących najważniejszych zasadach:

•    nie wolno mówić źle o konkurencji - to budzi podejrzliwość i nieufność klienta,

•    można dokonywać tylko porównań pozytywnych - handlowiec powinien mówić, w czym oferowany przez niego produkt jest lepszy od konkurencji, a nic dlaczego oferta konkurencji jest gorsza,

•    każdorazowo należy pokazywać nową korzyść dla kupca lub jego klientów,

•    nic można wymieniać nazw konkurencyjnych firm.

Aby lepiej się przygotować do takiej prezentacji, handlowiec powinien przeprowadzić:

□    analizę produktów na półce klienta - sprawdzi w ten sposób, kto jest jego bezpośrednią konkurencją,

a rozszerzony wywiad z kupcem i analizę katalogów konkurencji dzięki temu dokładnie zapozna się ze standardową ofertą konkurencji,

□    analizę warunków promocji i metod oferowania produktów przez konkurencję • dowie się, jakie działania doraźne podejmuje konkurencja, aby zwiększyć sprzedaż, jakich argumentów i narzędzi używa.

Wykorzystywanie niewiedzy handlowca

Pewien kupiec odpowiedzialny za zaopatrzenie działu z artykułami gospodarstwa domowego w hipermarkecie wobec przychodzących do niego z ofertą handlowców stosował stalą technikę.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży©