Widełki negocjacyjne"

W 01/22 Widełki negocjacyjne

2.    Przedstawiając Twoje produkty klientowi, handlowiec może porównywać je z ofertą konkurencji, pamiętając jednak o najważniejszych zasadach: nie wolno mówić źle o konkurencji - to budzi podejrzliwość i nieufność klienta. Można dokonywać tylko porównań pozytywnych - handlowiec powinien mówić, w czym oferowany przez niego produkt jest lepszy od konkurencji, a nie dlaczego konkurencja jest gorsza> każdorazowo należy pokazywać nową korzyść dla kupca lub jego klientów, nic można wymieniać nazw konkurencyjnych firm.

3.    Handlowiec będzie mógł znacznie lepiej i efektywniej wykorzystywać przyznaną mu swobodę nego-cjacyjną, jeżeli nauczysz go matematyki handlowej, tak aby podczas spotkania z klientem potrafi! obliczyć, o ile zmniejszy się rentowność sprzedaży, jeżeli zaakceptuje konkretne żądanie klienta, i czego powinien żądać od klienta w zamian, aby jednak utrzymać rentowność sprzedaży na dotychczasowym poziomie,

4.    Aby zapobiec rozdawaniu przez handlowców rabatów i upustów, możesz wprowadzić laki system oceny i premiowania pracy handlowców, w którym oprócz wskaźników związanych z wielkością sprzedaży będą uwzględniane inne elementy, odzwierciedlające cele z zakresu całościowej polityki sprzedaży - np. rentowność sprzedaży, lojalność klientów itd,

5.    Aby przekonać menedżerów do przyznawania handlowcom pewnej samodzielności negocjacyjnej, możesz opracować wskaźniki skuteczności pracy handlowców, w których uwzględnisz także elementy odnoszące się do racjonalności stosowania przyznanych im uprawnień negocjacyjnych.

WDS10 www.wfp.pl Wiedza i Praktyka