Widełki negocjacyjne

W 01/08 Widełki negocjacyjne

Braki negocjacyjne utrudniają handlowcowi właściwe wykorzystywanie przyznanych mu uprawnień

W opisanym powyżej przykładzie handlowiec, który skutecznie oparł się próbie manipulacji zc strony kupca, posiadał:

» nie tylko doskonałą wiedzę o ofercie własnej i firm konkurencyjnych, ale i

• wysokie umiejętności negocjacyjne, dzięki którym potrafił tę wiedzę wykorzystać - czyli w odpowiedni sposób (dla lego konkretnego klienta) wyeksponować korzyści - jakie klient osiągnie z zakupu.

Strategia Wielu szczególnie młodych i niedoświadczonych han-ustępstw dlowców nie ma wiedzy i umiejętności, które pozwoliłyby im efektywnie wykorzystywać przyznane przez Ciebie narzędzia negocjacyjne. Nie potrafią zastosować strategii ustępstw, więc zgadzają się na każde żądanie klienta, które mieści się w ramach przyznanych im przez Ciebie widełek negocjacyjnych.

laka gotowość handlowca do natychmiastowego dokonania ustępstw w zakresie warunków sprzedaży może doprowadzić do mimowolnego reprezentowania przez niego interesów klienta, a nie Twojego działu sprzedaży.

Sposób działania    —    —    ■

Umiejętności negocjacyjne handlowca możesz poprawić, ucząc go:

u stosowania technik negocjacyjnych, j rozpoznawania technik i pułapek negocjacyjnych, □ stosowania strategii ustępstw.

WDS10

www.wip.pl

Wiedza i Praktyka