Widełki negocjacyjne

W 01/12 Widełki negocjacyjne

W 01/12 Widełki negocjacyjne

Określ równocześnie, jak poszczególne sytuacje i ich kombinacje mogą wpływać na potrzebę stosowania określonych poziomów twardości lub miękkości negocjacyjnej, np.;

W rozmowie z klientem. X masz się godzić na jego żądania. Wiemy, że nie są one wygórowane, a zależy nam również na tym, by miał pełne przekonanie, iż go nie lekceważymy i nie naciągamy na zbyt korzystne dla nas warunki handlowe. Ma on poza tym całkiem dobry ogląd naszych relacji handlowych z innymi naszymi klientami w okolicy. Musi wiedzieć i czuć, że jest naszym specjalnym klientem.

Sposób działania    m,

Gdy opisane powyżej sposoby nie zmniejszą stresu handlowca wynikającego z konieczności stosowania widełek negocjacyjnych, a nie będziesz chciał go zwolnić, gdyż jest dobrym sprzedawcą, to możesz przesunąć go do innych zajęć - do pracy, w której bardziej się liczy przestrzeganie procedur niż samodzielne dostosowywanie oferty do zindywidualizowanych oczekiwań i potrzeb klienta.

I    Dla handlowca, który stresuje się prowadzeniem

/>/    ostrych negocjacji handlowych, ale jednocześnie jest

skuteczny w obsłudze Twoich klientów, dobrą pozycją lifc*    jest np. taka, w której jego podstawową rolą będzie

obsługa lojalnych klientów. Jego głównym zadaniem będzie wówczas dbanie o ich satysfakcję ze stałej i bezpiecznej więzi z Twoją firmą. W swoich działaniach będzie się skupiał na stronie obsługowej, a nie czysto sprzedażowej.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka