Widełki negocjacyjne

Widełki negocjacyjne W 01/03

•    nic posiada wystarczających umiejętności, aby odpowiednio wykorzystać przyznaną mu swobodę negocjacyjną,

•    nie potrafi stosować matematyki handlowej,

•    boi się, że straci klienta,

•    chce maksymalizować wielkość sprzedaży, nie

zwracając uwagi na jej rentowność.

Nieprzygotowany handlowiec ulegnie manipulacjom klienta

Większość klientów dobrze orientuje się w wadach i zaletach oferowanych im produktów. Bardzo często potrafią tę wiedzę wykorzystać do uzyskania lepszych warunków zakupu. Gdy bowiem przychodzi handlowiec, klient podkreśla mankamenty i braki jego oferty, wychwalając równocześnie produkt konkurencji.

Sprzedaż „za wszelką cenę"

Jeżeli znajdujący się w takiej sytuacji handlowiec:

•    nie ma bardzo dużej wiedzy dotyczącej oferowanych produktów, przede wszystkim pod kątem szczegółowych korzyści, jakie klient może uzyskać przez ich nabycie, lub nie potrafi tego klientowi zaprezentować,

•    nie zna oferty firm konkurencyjnych, a przede wszystkim jej słabych i mocnych stron,

to może on nadużyć przyznanej mu przez Ciebie swobody negocjacyjnej, dając temu klientowi zbyt duże rabaty i upusty, aby tylko skłonić go do zakupu.

Postępując w ten sposób, klient już przy pierwszym zakupie wyciągnie od handlowca wszystko, co ten będzie mógł mu zaoferować.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży©