Widełki negocjacyjne

W 01/10 Widełki negocjacyjne

z    - dotychczasowa wielkość obrotu,

m    -• niezbędne zwiększenie obrotu wyrównujące

straty poniesione przez realizacje żądań klienta. Mówiąc wprost, zgoda na zwiększony koszt sprzedaży uwarunkowana jest zwiększeniem sprzedaży w placówce klienta.

_ PRZYKŁAD _

Klient, zażądał od handlowca upustu 5%. Zamówienie dotyczyło i00 sztuk o wartości 5.000 zł. Oznaczało to zmniejszenie wartości transakcji o 5%, czyli o 250 zł. Przy marży stosowanej dla transakcji na poziomie 15% oznacza to, żc ulega ona obniżeniu do 12,75%. Zrównoważenie tej obniżki może nastąpić dopiero wtedy, kiedy wielkość transakcji osiągnie poziom, przy którym marża jest właśnie na tym poziomie. Poziom ten wyznaczony by! dla tego produktu na wysokości 150 sztuk. Oznaczało to, że handlowiec powinien w tej sytuacji negocjować z klientem zwiększenie zamówienia do poziomu 150 sztuk produktu.

Zestresowany Widełki negocjacyjne pozwalają Twoim pracownikom handlowiec dostosować warunki sprzedaży do potrzeb i oczekiwań konkretnego klienta.

__ Ostrzeżenie_

Jeżeli nic wytłumaczysz handlowcowi, co dokładnie chcesz osiągnąć, przyznając mu taki, a nie inny zakres swobody negocjacyjnej, to możesz zwiększyć jego stres i niepewność. Nic wiedząc, na j czym Ci zależy, handlowiec może się obawiać, że daje klientom zbyt duże albo zbyt małe upusty, jest za twardym lub za miękkim negocjatorem itd. Nigdy nic jest on wówczas do końca pewien, jakie ma uprawnienia, jakie poniesie konsekwencje, gdy da taki, a nie inny rabat.

WDS10

www.wrp.pl

Wiedza i Praktyka