Widełki negocjacyjne

Widełki negocjacyjne W 01/15

Widełki negocjacyjne W 01/15

Aby poprzez działania zbyt twardego negocjatora nie

tracić klientów i renomy, możesz:

•    lepiej dostosować widełki negocjacyjne do warunków oferowanych przez konkurencję, lak aby były one zbliżone;

•    wspierać handlowca w pozyskiwaniu wiedzy na temat oferowanych przez konkurencję warunków

sprzedaży, np. dostarczając mu ofertę konkurencji. Wiedząc, co oferuje konkurencja, Twoim handlowcom będzie łatwiej wybrać odpowiednie narzędzia i strategię ustępstw, aby pozyskać klientów, ale nie dawać im zbyt mało;

•    wyznaczać cele w taki sposób, aby zmienić postawę handlowca wobec sposobów oddziaływania na wynik firmy w planie długofalowym, np. bardziej podkreślaj i premiuj pozyskanie lojalnego klienta niż jednorazową sprzedaż.

Aby handlowcy nie byli zbyt twardymi negocjatorami,

a w rozmowach z klientem dążyli do pozyskania jego

lojalności, możesz zastosować:

•    elastyczny system premiowania, tzn. w zależności od potrzeby zwiększasz premię za ten cel, na osiągnięciu którego szczególnie Ci zależy, np. za rentowność sprzedaży, pozyskanie nowych klientów, zwiększenie poziomu sprzedaży ild.,

•    instruktaż o charakterze analizy przypadków (własnych handlowców i handlowców' konkurencji) wskazujący na Twoje oczekiwania w budowaniu relacji z klientami,

•    pozapremiowe narzędzia motywacyjne, np. określ takie kryteria oceny dla handlowca miesiąca, kwartału czy roku, któro będą podkreślać konieczność realizacji oczekiwanych przez Ciebie celów.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©