Widełki negocjacyjne

Widełki negocjacyjne W 01/17

Widełki negocjacyjne W 01/17

W rozmowie takiej możesz użyć argumentów, które podkreślając wartość handlowca, skierują go na działania bardziej zgodne z Twoimi oczekiwaniami. Przedstaw to np. następująco:

Korzystając z Tw oich dużych umiejętności w zakresie negocjacji, chciałbym cię prosić o wypracowanie listy skutecznych technik pozwalających zamykać negocjacje w jak najkrótszym okresie, aby zwiększyć kwotowe efekty pracy naszego zespołu.

Nic negując w ten sposób jego umiejętności negocjacyjnych, odwołujesz się do jego poczucia własnej wartości w byciu liderem zmiany. Opracowując techniki ułatwiające skuteczne skrócenie czasu negocjacji, sam też będzie je stosował.

Przyczyny oporu menedżerów przed przyznaniem handlowcom pewnej samodzielności negocjacyjnej

W niektórych firmach po podjęciu przez dyrektora handlowego decyzji o przyznaniu handlowcom widełek negocjacyjnych wdrożenie lego pomysłu napotyka na opór i przeciwdziałanie menedżerów średniego i niższego szczebla.

Brak zaufania do handlowców

Wielu menedżerów kierujących zespołami handlowymi nie ufa swoim pracownikom. Uważają oni, żc jeżeli przyznają handlowcom możliwość decydowania w pewnym zakresie o warunkach sprzedaży, to handlowcy :

• nic będą potrafili skutecznie i we właściwych sytuacjach korzystać z kompetencji decyzyjnych, jakie im zostały przyznane;

Wiedza i Praktyka zds@wip.p[ Zarządzanie działem sprzedaży ©