Widełki negocjacyjne

W 01/02 Widełki negocjacyjne

W 01/02 Widełki negocjacyjne

początkowym okresie to była porażka. Handlowcy zaczęli dawać

klientom „na wejście" największe rabaty i upusty. Trochę zwiększyli poziom sprzedaży, ale znacznie zmniejszyli jej rentowność - powiedział dyrektor handlowy dużej firmy produkcyjno-dystrybucyjnej pytany o efekty przyznania handlowcom widełek negocjacyjnych. Chwilę później dodał; Gdy jednak dowiedziałem się, co wywołuje taką postawę handlowców, i podjąłem odpowiednie działania, sytuacja bardzo się zmieniła. Teraz potrafią oni racjonalnie wykorzystywać przyznaną im swobodę negocjacyjną_} dzięki czemu systematycznie zwiększają sprzedaż, nie zmniejszając równocześnie jej rentowności.

Dlaczego handlowcy nadmiernie wykorzystują przyznaną im swobodę negocjacyjną? Co możesz zrobić, aby nic dawali, lecz sprzedawali klientom rabaty i upusty, zawsze uzyskując coś w zamian? Dlaczego menedżerowie średniego szczebla mogą się sprzeciwiać przyznawaniu handlowcom samodzielności negocjacyjnej i jak temu zapobiegać? Odpowiedzi na te i inne pytania znajdziesz w tym artykule.

Niektóre cechy charakteru handlowca lub braki w jego przeszkoleniu mogą powodować, że:

•    .nie będzie on potrafił efektywnie i skutecznie wykorzystać przyznanej mu swobody negocjacyjnej,

•    sposób, w jaki będzie ją wykorzystywał, przyniesie Twojemu działowi więcej efektów negatywnych niż pozytywnych.

Handlowiec dużo daje klientom, a bardzo mało otrzymuje w zamian

Dlaczego handlowcy udzielają klientowi „na wejście” maksymalnych rabatów i upustów? Powodów może być kilka, np, handlowiec;

•    słabo zna własną ofertę (i korzyści, jakie daje różnym typom klientów), a jeszcze gorzej orientuje się w słabych i mocny cli stronach oferty konkurencji,

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka