neg001

r

____Jak wygrać każde negocjacje__

Grać twardo to jedno. Grać twardo i być przy tym kimś nieprzyjaznym i niesympatycznym to drugie. Twardej grze nie musi towarzyszyć twardy styl osobisty.

I na odwrót: miękkie negocjowanie nie oznacza, że łatwo spuszczasz z tonu. Ktoś, kto gra miękko i łatwo spuszcza z tonu, prawdopodobnie przegra, gdy przyjdzie do twardego targowania się. Ktoś, kto gra miękko, lecz nie ulega łatwo, niewątpliwie osiągnie więcej niż twardy negocjator, który jest nieprzyjazny. Dlaczego? Ponieważ jeśli jesteś sympatyczny, negocjacje - w sprawach nawet mało sympatycznych - idą ci łatwiej.

Przepraszam, że przeszkadzam ci w czytaniu, ale czy byłbyś tak uprzejmy i oddał mi swój zegarek i portfel?

Pewien osławiony złodziej-dżentelmen, po obrabowaniu z bronią w ręku stu gości hotelowych, sam zgłosił się na policję. Niektórym z jego ofiar było przykro, że się poddał. Ludzie, którym ukradł pieniądze i biżuterię, mówili o nim, źc „był niezwykle uprzejmy”, „naprawdę bardzo miły”, „troskliwy", „miał przepraszający wyraz twarzy” i „był przyjazny”. Jak powiedział pewien dziadek: .Jedną ręką trzymał wycelowany we mnie pistolet, a drugą oddawał mi wyciągnięte z portfela zdjęcia wnuków. Polubiłem go”.

Żądania złodzieja były zdecydowanie wygórowane - wręcz kryminalne. Lecz stawiał je z finezją i gracją, w sposób miękki, nie wywołując wrogości w stosunku do swojej osoby.

Konkurowanie w dobrym tonie

Pionierzy, którzy budowali dzisiejszą Amerykę, grali twardo. Zasiedlali pustkowia, podawali sobie ręce i podpisywali umowy. Liczyło się to, co zdołali osiągnąć. Jedni wygrywali negocjacje i okrywali się blaskiem chwały, a inni przegrywali z kretesem. Nie liczyło się, kto jest z Azji, kto z Europy, a kto z Ameryki Łacińskiej. Kolonizatorzy przybywali z różnych miast i wsi. Wywodzili się z różnych kultur i grup etnicznych. Jednak łączyło ich jedno: kupiecka mentalność. To były czasy dzikiego handlu, kiedy przepisy - zgodnie z zasadą „Niech kupujący strzeże siebie" - nic chroniły uczciwych nabywców przed nieuczciwymi sprzedającymi.

W dzisiejszych czasach wiemy już, że zwyciężanie nie zawsze zależy od tego, czy uzyskujesz maksymalnie dużo po najniższej cenie. Wiemy już,

Analiza: wybór stylu i podejścia do negocjacji. Jak połączyć twarde...

że faktycznym oponentem może być nie tyle nasz lokalny podwykonawca czy dostawca, ile konkurent z zewnątrz, walczący o większy udział w rynku. Tradycyjnych oponentów - pracowników, dostawców materiałów czy producentów części - często postrzegamy jako potencjalnych sprzymierzeńców.

Uczymy się, że w wielu sytuacjach lepiej jest targować się z umiarem i nie prowadzić z konkurentami otwartej wojny.

W dzisiejszych czasach wiemy już, że zajmując stanowisko bardziej umiarkowane, niejednokrotnie osiągamy więcej, niż gdybyśmy grali twardo. Definicja zwycięstwa stała się bardziej miękka - coraz rzadziej chodzi o to, by wydusić z oponenta jak najwięcej.

Nie chodzi też o to, by negocjować twardo, mając na uwadze własne potencjalne korzyści z przyjęcia bardziej umiarkowanego stanowiska. Tylko niedoświadczony negocjator odrzuca bez zastanowienia obustronne korzyści. Doświadczony negocjator dostrzega te korzyści i jest w stanie nagiąć się, by móc po nie sięgnąć.

Co nie zmienia faktu, że czasami lepiej jest być bezwzględnym opor-tunistą.

Jednak często, gdy masz do czynienia ze stałymi klientami, partnerami w biznesie, rodziną bądź kluczowymi pracownikami, ważniejsze niż doraźny rezultat jest utrzymanie długofalowych relacji.

Czasami, gdy zgadzasz się na proponowane warunki, w ogóle ich nie negocjujesz. Sprzedawcy w sklepach spożywczych nie negocjującen, a my jako klienci to akceptujemy. W niektórych sytuacjach warto negocjować, a w innych - po prostu zaakceptować ofertę drugiej strony.

Są i takie sytuacje, kiedy uzasadnione strategicznie jest jednoczesne negocjowanie z umiarem i negocjowanie twarde. W takich przypadkach dobrze jest połączyć wiele różnych taktyk tak, aby osiągnąć dwa cele: utrzymać dobre relacje z oponentem i odnieść doraźny sukces.

Nastawienie gracza

Życie nie jest czarno-białe. Nie ma standardowych sposobów zawierania zgody. Nic ma Mc Dilerów oferujących jedno menu rozwiązań dla każdego.

Rozwiązania, które omawiam w tej książce, są przyswajalne i proste w użyciu i znacznie poprawią twoje możliwości wpływania na wynik ne-

91