71884 neg009

*

_Jak wygrać każde negocjacje__

Kto powinien wykonać ten pierwszy krok? Zdaj się na intuicję. Są dwie możliwości.

1.    Zachęcasz Melissę, aby zaproponowała cenę. Po co miałbyś ujawniać cenę jako pierwszy i tracić tę jednorazową szansę. Lepiej będzie, jeśli poznasz cenę, o jakiej myśli Melissa, nic podając własnej propozycji. Gdy Melissa poda cenę, będzie to górny pułap, z którego później będziesz mógł schodzić. Melissa poda najwyższą cenę, o jakiej myśli. A ty będziesz mieć pewność, że nie zapłacisz za działkę więcej, niż żąda za nią oponent. Jeśli Melissa wykona ruch jako pierwsza, to ustali gómy limit ceny i nie będzie cię to nic kosztować.

2.    Proponujesz cenę pierwszy. Gdyby Melissa podała cenę pierwsza, automatycznie zajęłaby pozycję negocjacyjną. A ludzie często nadgorliwie bronią swoich pozycji i wycofują się tylko w ostateczności.

Problem zakotwiczenia. Przeprowadzono badanie, w którym dwie grupy agentów nieruchomości miały oszacować wartość domu. Agenci z pierwszej grupy zostali oprowadzeni po domu. Opowiedziano im, co znajduje się w najbliższym otoczeniu i poinformowano, że sprzedający proponuje cenę 65 900 dolarów. Podobnie było z agentami z drugiej grupy, z tą różnicą, że podano im cenę 83 900 dolarów.

Agentów z obu grup poproszono o oszacowanie wartości nieruchomości. Agenci z drugiej grupy podali, średnio rzecz biorąc, ceny wyższe o ponad sześć tysięcy dolarów (dziesięć proc.) od cen zaproponowanych przez agentów z pierwszej grupy.

Dostarcz ludziom jakichkolwiek informacji, a będą ich używać. Psychologowie nazywają to zakotwiczeniem. Pierwsza podana cena - bez względu na to, która ze stron ją zaproponowała - może stać się kotwicą, nawet jeśli jest mocno zawyżona lub zaniżona.

Czy wciąż nic jesteś pewien, kto powinien podać cenę jako pierwszy? Jeśli tak, zrób mały test.    /

Powiedz: Melisso, ta działka jest nieprzeciętna, jednak porównywalną działkę sprzedano zeszłego łata za dziewięćdziesiąt tysięcy złotych. Takie stwierdzenie nie oznacza, że zajmujesz pozycję negocjacyjną i pozwoli ci odczytać reakcję Melissy na tę niską cenę. Jeśli Melissa zechce cię przetestować, prawdopodobnie powie o innej porównywalnej działce, którą niedawno sprzedano po dużo wyższej cenie.

Trening podstawowy. Ostre targowanie się i wymiana ustępstw_

W skazówka. Poproś o zniżkę, jeszcze zanim zajmiesz stanowisko negocjacyjne.

Jaki byt największy rabat na zakup tego dużego telewizora, udzielony przez wasz sklep? Być może nie uzyskasz prawdziwej odpowiedzi, lecz jeśli przetestujesz oponenta, możesz liczyć na więcej, niż gdybyś tego nie zrobił.

Hiszpański ryż

Jako uczniowie państwowego liceum, ja i moi przyjaciele żyliśmy w rytmie obiadów wydawanych przez szkolną stołówkę. Menu stołówki było planowane co tydzień. Nauczyciele kazali nam jeść posiłki do końca i zostawiać puste talerze, ponieważ w Chinach dzieci umierają z głodu. (O tym, że dzieci w Chinach nie jedzą zapiekanek z tuńczykiem, rolad mięsnych czy deserów, dowiedziałem się dopiero w trakcie wizyty w Pekinie.)

Naszym przysmakiem było spaghetti, natomiast mało kto lubił kolorowy, hiszpański ryż. A najgorsze ze wszystkiego były ryby.

Wyobraź sobie naszą rozpacz, gdy w którymś tygodniu dowiedzieliśmy się, że planowany jadłospis zawiera błąd. Okazało się, że w najbliższy piątek miały być podane ryby, a nie spaghetti, jak się spodziewaliśmy. Bylibyśmy o wiele mniej zmartwieni, gdyby ogłoszono, że tydzień szkolny wydłuży się z pięciu do sześciu dni.

Jednak parę dni później odetchnęliśmy z ulgą. Dowiedzieliśmy się, że nic ma się czego bać. Spaghetti miało zostać zastąpione hiszpańskim ryżem.

Dlaczego wszyscy byli tak zadowoleni z hiszpańskiego ryżu zamiast spaghetti? Ponieważ hiszpański ryż, w porównaniu z rybami, był wyśmienity.

Ktoś, kto spodziewa się mniej i dostaje mniej, jest bardziej usatysfakcjonowany niż ktoś, kto spodziewa się więcej i dostaje mniej. Stopień zadowolenia zależy od oczekiwań. Rozczarowując drugą osobę, możesz później łatwiej ją rozradować.

Chcesz, aby dzieciom smakował hiszpański ryż? Powiedz im najpierw, że dostaną rybę.

O O O O

107