neg013

Jak wygrać każde negocjacje

Jesteś w sklepie sieci ABC. Zastanawiasz się nad zakupem telefonu marki Panasonic z automatyczną sekretarką za 162 złote. Przyjaciel, którego przez przypadek spotykasz w sklepie, mówi, że parę ulic dalej w sklepie sieci XYZ ten sam telefon jest w promocji i kosztuje 125 złotych.

Co zrobisz? Kupisz telefon w sklepie ABC za 162 złote czy w XYZ za 125 złotych?

Załóżmy, że jesteś w sklepie ABC i rozważasz zakup telewizora marki Sony za 4 350 złotych. Przyjaciel, który akurat jest w sklepie, mówi, że w sklepie XYZ parę ulic dalej ten sam telewizor jest w promocji - za 4 313 złotych. To o trzydzieści siedem złotych taniej.

Co zrobisz? Kupisz telewizor w sklepie ABC za 4 350 złotych czy w XYZ, oszczędzając trzydzieści siedem złotych?

Jeśli jesteś taki jak większość z nas, pójdziesz do XYZ, żeby zaoszczędzić trzydzieści siedem złotych na telefonie, ale nie wybierzesz się tam, żeby zaoszczędzić tyle samo przy zakupie telewizora.

Wysiłek fizyczny potrzebny, by udać się do XYZ i zaoszczędzić trzydzieści siedem złotych, jest identyczny w obu przypadkach. Jedyna różnica to oszczędność wyrażona procentowo. W przypadku telefonu różnica wynosi trzydzieści procent, a w przypadku telew izora tylko jeden procent. Różnicę tę postrzegasz relatywnie (jako procentową), a nie w jednostkach bezwzględnych (37 złotych) i dlatego w przypadku telefonu będziesz skłonny pójść do innego sklepu.

Ustępstwo możesz przedstawić w odniesieniu do takiej albo innej wielkości. Od tego zależy, czy oponent odczyta je jako istotne.

Załóżmy, że jesteś dilerem nowych samochodów. Podałeś potencjalnemu kupującemu cenę sześćdziesiąt tysięcy złotych plus trzy tysiące złotych tytułem opłaty za dłuższy okres gwarancyjny. Już zgodziłeś się obniżyć cenę i jesteś gotów zejść jeszcze o tysiąc pięćset złotych w dół, aby zamknąć transakcję. Pytanie tylko, jak przedstawić klientowi tę obniżkę: zredukować opłatę za gwarancję o pięćdziesiąt procent czy obniżyć cenę samochodu o 2,5 procent?

Obniżając opłatę gwarancyjną o tysiąc pięćset złotych, zrobisz duże wTażenie - obetniesz tę pozycję o połowę. A jeśli obniżysz cenę samochodu o 2,5 procent, wledy ustępstwo będzie mało widoczne. Obniżka będzie postrzegana jako największa, jeśli zaoferujesz procentową zniżkę od najmniejszej pozycji w cenniku: Jeśli kupi pan teraz, obniżę opłatę za gwarancję o połowę.

Tę zasadę zarządzania percepcją doskonale przedstawił Jack LaLanne.

Była wigilia Bożego Narodzenia. LaLanne miał wtedy siedemdziesiąt lat. Pewien guru w dziedzinie sprawności fizycznej w pamiętny sposób wyjaśnił, co motywuje go do utrzymywania sprawności fizycznej: Każdy centymetr, jaki zrzucasz w pasie... powoduje, że twój „interes " wydaje się o centymetr dłuższy. Czyż to nie jest relatywne? Jeśli masz 5 0-centymetrową warstwę tłuszczu, to „ interes " wydaje się całkiem mały. nieprawdaż?

Na zakończenie tego podstawowego treningu przypominam d, że warto łączyć podejście miękkie i twarde. Stosując miękkie podejście osobiste, utrudniasz oponentowi bronienie się. Dzięki temu łatwiej możesz wygrać, gdy przychodzi do twardego targow ania się - ego oponenta jest już zaspokojone.

115