neg011

Jak wygrać każde negocjacje

Gra stawiania warunków

Ustaliłeś z Melissą cenę. Teraz jesteście gotowi, by omówić pozostałe warunki transakcji: kiedy zawrzecie umowę, kto pokryje ubezpieczenie i tak dalej.

Jak powinieneś omawiać te pozostałe czynniki:

•    wszystkie razem - tak, aby Melissa myślała o ich łącznej wartości,

•    kolejno, zaczynając od najmniej istotnego,

•    kolejno, zaczynając od tego, który jest dla ciebie najważniejszy? Przedstawiaj swoje warunki stopniowo, jeden po drugim, zaczynając

od tych, które są dla ciebie najważniejsze. Składaj ekstremalne żądania. Zwracaj się o więcej, niż mógłbyś oczekiwać, myśląc rozsądnie.

Oczywiście, Melissa zapewne odrzuci część warunków. Jednak jej negatywne odpowiedzi także będą mieć dla ciebie wartość przetargową. Warunki, których Melissa nie przyjmie, odłóż na bok i wróć do nich dopiero wtedy, gdy zbierzesz możliwie najwięcej odpowiedzi rak.

(Melissa postąpiłaby lepiej, gdyby zażądała rozważenia wszystkich warunków łącznie, a niejeden po drugim, i udzieliła pierwszych odpowiedzi dopiero po zapoznaniu się ze wszystkimi propozycjami, kiedy miałaby przed oczami pełny obraz sytuacji.)

Zwycięskie liczby

Byłem bardzo zaskoczony, widząc, że klienci pewnego serwisu samochodowego nie targują się. Z zadowoleniem akceptowali szacunkowe ceny napraw i nawet nie myśleli o negocjowaniu. Kiedy się nad tym zastanowiłem, dwie rzeczy wydały mi się oczywiste. Po pierwsze, ten rynkowy fenomen nie miał nic wspólnego z pokrywaniem kęsztów napraw przez ubezpieczycieli. Po drugie, oferowane ceny były trudne do odczytania i niezaokrąglone, na przykład 3 127,48 albo 2 617,63.

Pomyśl o tym. Ludzie, spodziewając się ceny trzy tysiące sto albo dwa tysiące siedemset, zaciskają pięści, przyjmują agresywną postawę i twardo żądają zniżek.

Ludzie targują się, gdy oferowane ceny są okrągłe. Zaokrąglona cena to zaproszenie do negocjacji. Nie brzmi przekonująco ani szczerze. Cena zaokrąglona jest odczytywana jako zawyżona. I najczęściej jest to prawdą.

Kwoty niezaokrąglone i trudne do odczytania są mniej podejrzane i bardziej przekonujące. Wydają się bardziej przemyślane. Dlatego ludzie

_Trening podstawowy. Ostre targowanie się i wymiana ustępstw_

nie negocjują ich tak chętnie. A nawet jeśli przystępują do negocjacji, nie oczekują tak dużych zniżek. I tyle.

Gdy następnym razem będziesz ustalać cenę, przemnóż parę liczb na kalkulatorze. Twoja cena nie musi być głęboko przemyślana - ważne, aby taką ceną się wydawała.

Oddech nieświeżości

Twoi konkurenci dają mi lepszą ofertą. Każdy kupujący od początku ludzkości

Wkrótce wzrosną ceny, a mnie kończą się zapasy.

Każdy sprzedający od początku ludzkości

Michacl był przygnębiony. Podczas ostatniej wizyty u klienta słyszał tylko tyle: jego ceny są za wysokie, jest obłędnie drogi, ceny rok wcześniej były znacznie bardziej przystępne, konkurencja ma znacznie bardziej atrakcyjne ceny. Klient w-łączył jego przyciski motywacyjne i Michael stanął przed dylematem: obniżyć ceny i odzyskać utracone przychody czy nie spuszczać z tonu.

Gaił, jedna z jego klientek, uważa, że Michael jest zupełnie nieelastyczny, jeśli chodzi o ceny.

Równanie perswazji

Gaił chce niższych cen, a Michael - wyższych. To bardzo wąski, jednotorowy korytarz negocjacyjny.

Kolizja jest nieunikniona. W jednotorowym korytarzu nie ma miejsca na manewry. Gaił i Michael muszą poszerzyć ten korytarz, budując w nim nowe tory.

Nabywcy nie kupują rzeczy. Kupują transakcje. Cena to tylko połowa równania. Druga połowa to transakcja. Cena « transakcja.

Transakcja składa się z części, czyli z warunków. Każdy z nich, podobnie jak cena, jest torem, po którym mogą toczyć się negocjacje. Oto podstawowe tory składające się na transakcję.

• Tor finansowy. Gotówka albo kredyt, oprocentowanie, zniżka za szybką płatność, zniżka przy dużym zakupie, ceny dodatków, zabezpieczenie, pewność.

111