neg005

_Jak wygrać każde negocjacje_

na giełdzie rzeczy używanych albo na stoisku ulicznym w Puerto Vallar-ta. To wszystko są przykłady tak zwanych transakcji typu popcorn deals - niepowtarzalnych umów o ograniczonym zakresie. Gdy w grę nie wchodzi nawiązanie trwałych relacji, jak najbardziej możesz dążyć do jednostronnej wygranej.

Kiedy zostajesz zwycięzcą? Wtedy, gdy mówisz: Zawrzemy transakcję, Interesy z panem to przyjemność. Czy wtedy, kiedy oświadczasz: Zawrzemy transakcję. Spośród wszystkich tanich ofert pańska jest najlepsza.

Odpowiedź zależy od tego, czy relacje nawiązane podczas negocjowania okażą się trwałe.

Tom trzeci

Chcesz kupić dom. Wykonawca, z którym negocjujesz, jest pod kreską i chce jak najszybciej sprzedać dom, który kilka lat temu zbudował dla swojej rodziny. Tytuł własności przejdzie na ciebie po dwóch miesiącach od zawarcia transakcji sprzedaży.

Jako kupujący dom będziesz żądać zniżki maksymalnej czy umiarkowanej?    >

Rozsądnie byłoby zająć stanowisko pośrednie pomiędzy sytuacją pierwszą (budowa domu) i drugą (oportunistycznc negocjacje przy zakupie sprzętu).

Czasami danie oponentowi satysfakcji nic jest tak ważne jak doraźne zwycięstwo - w takim przypadku wygraną możesz zmierzyć tym, co wpada ci w ręce w chwili zawarcia transakcji.

Jeśli stargujesz cenę zakupu domu do minimum i kupisz go zbyt tanio, oponent, jeśli dostrzeże lepszą możliwość, może spróbować unieważnić umowę. 1 prawdopodobnie to zrobi. Jako znawca w dziedzinie luk prawnych zapewniam cię, że nic ma umowy, której nic dałoby się unieważnić.

W niektórych sytuacjach obie strony powinny wynieść z negocjacji więcej niż rany i siniaki. Czasami warto zostawić coś oponentowi - po to, by złagodzić jego poczucie goryczy po transakcji. To coś odróżnia transakcje wspaniałe od tych, które wspominasz z poczuciem winy za wyciśnięcie z oponenta ostatnich soków.

Nie z każdym negocjuje się tak samo. To, czy zamierzasz nawiązać 7. oponentem trwałe relacje osobiste, jest ważnym czynnikiem, który powinieneś rozważyć, formułując cel i sposób prowadzenia negocjacji.

Rozdział 16.

Siła negocjacyjna Niezwyciężone źródło możliwości

Kolejnym czynnikiem, ważnym w wyborze sposobu i celu negocjowania, jest twoja siła negocjacyjna. Ta siła może być jak najbardziej prawdziwa, a może być wykreowana jedynie w umyśle oponenta lub twoim. Gdy zrozumiesz to enigmatyczne pojęcie, jakim jest siła negocjacyjna, zrozumiesz także, jak ona powstaje i jak się ją traci.

Sam od trzech tygodni szuka pracy w swoim rodzinnym mieście. Bezskutecznie. Podobnie jak jego samochód. Sam jest wypielęgnowany: paznokcie wypolerowane przez manikiurzystkę, doskonale wyprasowana koszula, zadbana fryzura. Jego lakierki wciąż mają świecące podeszwy. Sam nosi nowy garnitur, który - jak zapewnił sprzedawca - dodaje pewności siebie. Swoje podania drukuje na wysokiej jakości papierze kredowym.

W tej chwili wybiera się na szóstą z kolei rozmowę.

Hal także od trzech tygodni szuka pracy w swoim rodzinnym mieście. Choć nie ma większych niż Sam kwalifikacji zawodowych i osobistych, zdołał namierzyć dwie interesujące oferty i jest na tropie trzeciej. Nosi garnitur sprzed kilku lat, lecz mógłby to rozpoznać tylko ktoś, kto interesuje się modą. Podanie, które Hal ma przy sobie, wygląda jak wyjęte psu z gardła - leżało na tylnym siedzeniu samochodu, gdy wskoczył na nie pies.

W tej chwili Hal wybiera się na szóstą z kolei rozmowę.

Kto ma większą siłę negocjacyjną: Sam czy Hal?

Hal.

Hal ma coś, czego brakuje Samowi. Ma możliwości. Dzięki nim może pozwolić sobie na ryzyko.

99