neg006

Jak wygrać każde negocjacje

Hal nie musi przyjmować pierwszej oferty, jaka wpadnie mu w ręce, ponieważ ma inne możliwości. Mając te możliwości odwrotu, może określać warunki graniczne, jakie jest skłonny zaakceptować - może pozwolić sobie na ryzyko odrzucenia oferty pracodawcy.

Samowi, który nie dostał jeszcze żadnej propozycji pracy, trudniej będzie negocjować wysokość wynagrodzenia i dodatkowych świadczeń.

Załóżmy, ze są wakacje. Przechadzasz się po targu. Widzisz interesującą cię rzecz. Żądasz obniżenia ceny. Jeśli nie dostaniesz, czego chcesz, odejdziesz. Handlarz, widząc twoją obojętność, ustępuje i obniża cenę. Zastanawiasz się, jak to możliwe, że udało ci się zawT/eć tak dobrą transakcję.

Pomyśl o tym. Czyż dobre negocjacje nic zdarzały ci się przede wszystkim wtedy, gdy właściwie nie obchodziło cię, czy zawrzesz transakcję?

Gdy nie troszczysz się tak bardzo o rezultat, to pozwalasz sobie na większe ryzyko. Nie jesteś pod presją i nie stresujesz się - nic musisz zawrzeć transakcji bez względu na wszystko. To, że możesz powiedzieć pas, jest podstawowym źródłem siły negocjacyjnej. Od tego, jaki masz zakres swobody, zależy, czy będziesz akceptować czyjeś warunki, czy narzucać swoje.

Przepłacić za pewność?

W zeszłym roku dobrzy przyjaciele przyszli do mnie po radę.

Znaleźli corvettę z 1953 roku, takiej szukali od roku. Samochód był wystawiony na sprzedaż za dość wysoką cenę. Moi przyjaciele wiedzieli z wiarygodnego źródła, żc dwaj inni hobbyści złożyli już oferty na ten wyjątkowy samochód. Przyjaciele chcieli, abym doradził, czy powinni:

•    zaproponować wyjątkowo niską cenę,

•    zaproponować cenę bliską tej, którą oferuje sprzedający - tak, aby propozycja została zaakceptowana bez dalszych negocjacji,

•    zaproponować cenę pośrednią.

Zanim zaczniesz targować się o coś wyjątkowego - domek letniskowy w cudownej okolicy, klasyczną corvettę czy zegarek-antyk - określ, na czym naprawdę ci zależy: czy chcesz kupić to po jak najniższej cenie, czy chcesz mieć pewność, że nikt inny nie sprzątnie ci tego"sprzed nosa.

Jeśli nie masz opcji odwrotu, pewność może być dla ciebie ważniejsza niż cena. W takim przypadku może ci się wydać, żc przepłacasz, lecz w istocie płacisz premię za bezpieczeństwo.

Siła negocjacyjna. Niezwyciężone źródło możliwość

Wyjaśniłem to moim przyjaciołom, a oni zaproponowali cenę bliską tej, jaką oferował sprzedający. Propozycja została przyjęta bez dalszych negocjacji.

Jak zwiększyć swoją siłę negocjacyjną

Podczas jednego z moich seminariów pewien architekt o imieniu Art powiedział, że nigdy nie jest pewien tego, jaką cenę proponować nowemu klientowi: wysoką czy niską. Oto jak uczestnicy seminarium rozstrzygnęli dylemat Arta.

Art, negocjując warunki wykonania dużego projektu, wie, że im niższą oferuje cenę, tym mniej ryzykuje, że straci zlecenie. 1 na odwrót: im wyższą oferuje cenę, tym większe jest ryzyko utraty zlecenia. Kiedy prowadziłem to seminarium, branża budowlana przechodziła kryzys.

Art, przed zaoferowaniem ceny, rozważa możliwości odwrotu - określa, czy może w najbliższym czasie pozyskać inne zlecenie, które pozwoliłoby mu opłacić czynsz, wynagrodzenia pracowników i inne bieżące wydatki.

Twarda rzeczywistość

Oto możliwości odwrotu, jakie ma Art: napisanie książki o architekturze, podjęcie studiów podyplomowych albo oprowadzanie Amerykanów po zabytkach architektury starożytnej Grecji. Art mógłby oszukiwać się, że te możliwości są atrakcyjne - razem wzięte wydają się obiecujące, lecz przed podjęciem decyzji trzeba spojrzeć na każdą z nich indywidualnie. Twarda rzeczywistość jest taka, że Art nie ma pod ręką żadnej pewnej i bezpiecznej możliwości odwrotu.

Jednak nie oznacza to, że Art jest skazany na porażkę. Art może stworzyć nowe możliwości, o których wcześniej nie myślał. Może na przykład:

•    zacząć działać tam, gdzie kryzys nie jest tak dotkliwy,

•    podkreślać, żc nowy budynek zbudowany według jego projektu będzie można łatwo zrekonstruować, gdy w przyszłości ceny nieruchomości staną się zaporowe,

•    pracować w urzędzie miasta w wydziale, który wydaje zezwolenia na nowe budowy,

•    wejść we współpracę z dużą siecią franczyzową, która ma plany ekspansji i potrzebuje architekta.

101