Manipulacje

M 01/02 Manipulacje

Czy kiedykolwiek, ulegając manipulacjom kontrahentów, Twoi handlowcy zawierali nie tak korzystne kontrakty, jak mogli? Rynek staje się coraz trudniejszy, coraz więcej firm na nim konkuruje, a niektórzy kontrahenci, dążąc do zysku za wszelką cenę, próbują manipulować Twoimi handlowcami.

Dlatego warto, aby Twoi handlowcy wiedzieli, jakim próbom manipulacji mogą zostać poddani. Przede wszystkim zaś, aby potrafili obronić sic przed takimi próbami. To hasło znacznie im pomoże w osiągnięciu tych celów,

Manipulacja:

• służy przede wszystkim odwróceniu uwagi handlowca od spraw naprawdę istotnych,

• sprawia, że handlowiec nie broni swych najważniejszych interesów.

W dłuższych relacjach, gdy handlowiec zda sobie sprawę, że był manipulowany, może próbować „odegrać” się na kliencie lub będzie go unikał. Dla Ciebie w wielu przypadkach oznacza to stratę klienta.

Jakich manipulacji Twój handlowiec może się spodziewać i jak im przeciwdziałać?

W trakcie spotkania handlowego i podczas prowadzonych negocjacji kontrahenci mogą dążyć do osiągnięcia celu również poprzez podjęcie prób manipulowania Twoim handlowcem. Tstniejc kilka, najczęściej używanych metod manipulacyjnych.

Metoda manipulacji: Pozorna walka

Osoba stosująca metodę pozornej walki podczas rozmowy „twardo” negocjuje i przedstawia jako pierw-

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka