Coaching

C 01/02 Coaching

Czy nic masz czasami wrażenia, że im większe upusty, rabaty i akcje promocyjne wprowadzasz, tym handlowcy mniej się starają, aby osiągnąć target? Handlowcy często po prostu rozdają tego typu zachęty dla klienta i czynniki wspomagające sprzedaż, nic dostając od klienta nawet zapewnienia np. o zwiększonych zamówieniach w przyszłości lub żc postara się sprzedawać Twoje produkty w większych ilościach. Dodatkowo rodzi to postawę roszczeniową klienta, który chce coraz więcej.

Jeżeli wdrożysz coaching i pojedziesz na superwizję, natychmiast zauważysz te i inne błędy i będziesz mógł jc wyeliminować. Handlowcy przestaną rozdawać upusty i rabaty, a zaczną je „sprzedawać”. Dodatkowo Ty, doskonale wiedząc, jak w praktyce przebiega wykonywanie konkretnej strategii sprzedażowej, będziesz miał rzeczywisty obraz jej skuteczności.

_ PRZYKŁAD _

W jednym z banków przeprowadzono szkolenie z coachingu dla szefów wszystkich oddziałów. Uczestnicy byli zadowoleni, lecz tylko jeden z nich wprowadził w życie coaching w kierowanym przez siebie oddziale. Po kilku miesiącach nastąpił wzrost obrotu o 80% w porównaniu do pozostałych placówek. Wynik spektakularny, ale leż możliwości były największe - był to oddział warszawski. W tym oddziale coaching jako metodę szkoleniową zastosowano wobec ok. 20 osób, m.in. doradców kluczowych klientów. W tym sektorze wzrost obrotu był najbardziej spektakularny,

W firmie dystrybucyjnej przeprowadzono akcję przejęcia detalicznych placówek od konkurencji za gotówkę. Jednocześnie wdrożono zasadę coachingu szefows kiego. Najczęściej szkoloną umiejętnością było prowadzenie rozmowy handlowej w warunkach ekstremalnych i sposób odnoszenia się do reakcji rozmówcy tak, by zbudować relację, która da klientowi pewność, że nowy dostawca będzie lepszy od dotychczasowego. Po pierwszych tygodniach okazało się, że skuteczność handlowców przejmujących za gotówkę była bardzo zbliżona do skuteczności handlowców po coachingu, którzy nie proponowali pieniędzy za przej-

WDS10 w w w. w ip.pl Wiedza i Praktyka