Motywacja

Motywacja w dziale handlowym M 02/25

Czy to skuteczne działanie? - Nic. Niby mobilizuje do większego starania się, ale w najprymitywniejszy sposób. Czasem przynosi efekty, ale na krótko. Typowym rezultatem zastraszenia jest sytuacja, w której handlowcy celowo podrasowują wynik na koniec miesiąca, zatowarowując magazyny klientów pod sufit.

Na dłuższą metę zastraszenie powoduje obniżenie poziomu identyfikacji handlowca z firmą, bierny opór i szukanie winy na zewnątrz. Najgorszym i długofalowym skutkiem zastraszania jest jednak utrata najlepszych i najambitniejszych handlowców.

L PRZYKŁAD

Gdy w pewnej firmie wyniki sprzedaży dramatycznie spadały, szef zespołu handlowego zwołał zebranie, na którym miał zmotywować swoich ludzi do lepszej pracy. Handlowcy oczekiwali tego spotkania z niecierpliwością. Nie najlepiej się czuli z lak słabymi wynikami, ale też nic wiedzieli, co mogą zrobić inaczej. Mieli nadzieję, żc szef będzie miał jakiś pomysł.

Szef zaczął spotkanie od napisania na tablicy liczby i pytania: Wiecie, co fo jest?

Grupa zaczęła prześcigać się w pomysłach:

Tak nam wzrośnie sprzedaż. O tyle więcej marny sprzedać asortymentu X. Taki będzie procent premii od pizyrostu sptzedaży...

Szef ciągle mówił:

Nie.

Kiedy grupa nic mogła już nic więcej wymyślić, powiedział:

Panowie, taka jest stopa bezrobocia, w tym kraju. Więc bietzeie się do roboty!

Ze wszystkich jakby uszło powietrze. W dalszej części spotkania handlowcy byli już tylko biernymi słuchaczami.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©