Motywacja

Motywacja w dziale handlowym M 02/19

że jest to możliwe. Jeżeli realizacja planu sprzedaży jest podstawa naliczania premii, a plan jest narzucany arbitralnie, to często przestaje on motywować.

. PRZYKŁAD__

Pewien handlowiec, niegdyś lider sprzedaży w swojej firmie, z rozczarowaniem opowiadał jak na koniec roku jego zespołowi handlowemu postawiono wyjątkowo wyśrubowany plan sprzedaży. Na dodatek w tym samym czasie konkurencja, która bardzo potrzebowała ładnie wyglądającej dynamiki sprzedaży w bilansie, wprowadziła ostrą i nie do końca uczciwą politykę dumpingową. Jemu udało się przekroczyć ten plan naprawdę ogromnym wysiłkiem. Cały plan został zrealizowany w dużym stopniu dzięki najlepszym handlowcom w zespole.

Na początku kolejnego kwartału (w tej branży pierwszy kwartał jest na ogól najsłabszy w roku) okazało się, żc plan jest: jeszcze wyższy. Swoją opinię o tym handlowiec wyraził słowami:

Byłem zadowolony, że mi się udało, myślałem, ze le popołudnia, które spędziłem vr pracy zamiast w domu z żona były lego warte. i teraz czuję się jak pajac. Oni tam na górze stali i palny li jak wysoko podskoczymy, a potem powiedzieli - Jeśli te żuczki dały się nabrać, to zobaczymy jak długo jeszcze będą lak skakać.

Ten handlowiec jest nieformalnym liderem w swoim zespole. Łatwo domyśleć się. co stało się z motywacją jego kolegów i jak podejdą do realizacji planu sprzedaży w kolejnym kwartale.

Jak osiągnąć rentowność wyższą o 44% od konkurencji?

W Instytucie Gal lupa przeprowadzono badania, zadając handlowcom pytania i porównano odpowiedzi. Okazało się, żc w firmach, w których pracownicy udzielili najwięcej twierdzących odpowiedzieli na zadane pytania, rentowność była wyższa o 14% od zakładanej.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©