Motywacja

M 02/08 Motywacja w dziale handlowym

eych się na ich być albo nie być w firmie)^{1 2} a pozostałe odpuszczają.

Słaba komunikacja w firmie

Brak informacji o wynikach firmy, sytuacji rynkowej czy planach na najbliższą przyszłość powoduje, żc handlowcom trudno jest utożsamiać się z firmą Nie mają oni poczucia wpływu na pozycję firmy, bo jej nie znają. Zabiera im to również okazję do odczuwania satysfakcji z sukcesów osiągniętych przez firmę.

Bardzo często system informowania handlowców o planach przedsiębiorstwa zawodzi przy restrukturyzacjach i połączeniach firm. Nierzadko mija rok od ogłoszenia o łączeniu się firm do momentu, kiedy pojawia się informacja o nowym kształcie połączonych zespołów handlowych. Przez ten rok większość uwagi handlowcy skupiają na martwieniu się o własną przyszłość i ochronie swojego stanowiska, a nie na osiągnięciu jak najlepszych wyników.

Sposób działania

WDS10

www.wip.pl

Wiedza i Praktyka

1

Gdyby w przypadku połączenia firm padł prosty, choć bolesny komunikat:

7a 12 miesięcy z obydwu zespołów handlowych powstanie jeden. Zmniejszymy zatrudnienie o 20%. Pracę zachowają ci, którzy:

•    podniosą- sprzedaż o X,

•    zwiększą lojalność klientów o Y,

2

   u lny mają poziom marży nic mniejszy niż Z. Jeśli handlowcy mieliby pewność, że właśnie to będzie decydowało o przyszłym zatrudnieniu, to skupiliby się na osiągnięciu takiego celu.