Motywacja

Motywacja w dziale handlowym M 02/07

mi niewielka zmiana zasad funkcjonowania przedsiębiorstwa może spowodować znaczący wzrost lub spadek motywacji. Dlatego dobrze jest wiedzieć, co w kierowaniu firmą warto zrobić, a czego lepie j unikać.

Brak

długofalowej

strategii

firmy

Brak wyraźniej, dalekosiężnej wizji i strategii rozwoju, co w wielu wypadkach oznacza dostosowywanie celów dla handlowców do potrzeb chwili, powoduje spadek motywacji i dużą rotację wśród handlowców.

Trudno o motywację, gdy w jednym kwartale każe się handlowcom za wszelką cenę pozyskiwać nowych klientów, a w następnym rozlicza ich nie z ilości nowych klientów, a z poziomu satysfakcji i lojalności tych już pozyskanych, nie komunikując równocześnie przyczyn zmian. Ta strategia może być szybka i elastycznie dopasowująca się do potrzeb rynku, pod warunkiem że jest. jasno komunikowana i konsekwentnie realizowana.

Nadmiar celów i zadań dla handlowca

Poważnym demotywatoreni jest również zbyt duża liczba celów i zadań do realizacji. Czasami handlowiec ma wykonać 20 wizyt dziennie i równocześnie:

• zrobić sensowny merchandising w punkcie sprzedaży (rozwiesić materiały, oczyścić półki, powiesić informacjo o promocji itd.)> powalczyć o tzw. drugą lokalizację, spisać z półek pozycje produktów konkurencji, zaproponować klientowi rozszerzenie asortymentu (solidne przekonywanie potrwa z 10 minut!), zebrać zamówienie.

Handlowcy dosłownie „głupieją” i koncentrują się na jednym, wybranym zadaniu (jakim zazwyczaj jest zebranie typowych zamówień, najmocniej p rzekła dają-

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©