Motywacja

M 02/12 Motywacja w dziale handlowym

M 02/12 Motywacja w dziale handlowym

Brak dobrej polityki szkoleniowej

Jeżeli szkolenia traktowane są jak koszt, a nie jak inwestycja, to do wypalania handlowców dochodzi dużo szybciej. Pośpieszny kurs wstępny, naprędce przekazana wiedza o produkcie, brak systemu podnoszenia kompetencji pracowników z dłuższym stażem, standardowe szkolenia, któro nic dają poczucia rozwoju -wszystko to przyśpiesza popadanie w rutynę.

Niemotywujące System wynagradzania, który nie uzależnia ilości zaro-wynagrodzenic bionych pieniędzy od efektów pracy i wysiłku handlowca w zrozumiały dla niego sposób, często powoduje zmniejszenie motywacji.

Czynniki takie jak pieniądze, samochód służbowy, komórka itd. mają wprawdzie działanie motywujące, ale w specyficzny sposób. Otóż jeżeli pracownik dostał od pracodawcy odpowiednie wynagrodzenie i dobrze wyposażony samochód, to wcale nic spowoduje to wzrostu jego zadowolenia. Uważa on bowiem, że dostał tylko to, co mu się należy.

_ PRZYKŁAD _

Kiedy na szkoleniach zadaję pytanie:

lic czasu upływa od momentu, kiedy pracownik dostaje podwyżkę, do chwili, kiedy zaczyna zastanawiać sic nad następną'*

Szefowie odpowiadają:

Tydzień, a pracownicy -jeden, dwa dni.

Bardzo trudno jest jednak określić, jaki system wynagradzania będzie w najwyższym stopniu zwiększał motywację handlowców. Wysoka stała pensja i stabilizacja, którą ona oznacza, nie motywuje do wysiłku i często przeradza się w „złote kajdany”.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka