Motywacja

M 02/06

Motywacja w dziale handlowym

Uwarunkowania Czynnikiem mogącym mieć również duży wpływ na rynkowe spadek motywacji handlowców jest rynek, na którym działasz* Na przykład dużo łatwiej o rutynę na rynku produktówj które trudno wyróżnić, sprzedawanych w masowych ilościach (tzw. eomodiiy), np. zboże czy nawozy, gdy proces sprzedaży jest powtarzalny, odbiorcy leź, a produkt prosty.

Nasilenie czynników dernotywacyjnych dotyczy również handlowców sprzedających produkty wychodzące z rynku z powodu np. zmian technologicznych. Jeżeli wiadomo, żc za rok, trzy Jata nie będą już mieć klientów, to traktują oni obecne sprzedawanie jak gaszenie światła przy wyprowadzce. Nic widząc perspektyw, starają się wykonać swoje obowiązki minimalnym nakładem sil.

Czynnikami, które mogą znacznie osłabić motywację Twoich handlowców, są również informacje od klientów oraz działania konkurencji.

Dekoniunktura Ważnym czynnikiem zewnętrznym wpływającym na

spadek motywacji handlowców, jest również dekoniunktura, która uderzyła w większość branż i firm w ciągu ostatnich 3 lat. Wprawdzie często jest to jedynie sprytny wytrych dla handlowców, którym tłumaczą swoje niepowodzenia, ale faktem jest również, żc klienci ostrożniej wydają pieniądze, a dystrybutorzy i pośrednicy mają poważne problemy z cash 1Iow.

Demotywujące procesy, które mogą zachodzić również w Twojej firmie

Poziom motywacji handlowców w znacznym stopniu zależy również od sposobu zarządzania firmą. Czasa-

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka