Motywacja

Motywacja w dziale handlowym M 02/11

brze płatnej, ale niesatysfakcjonującej już pracy, pozostanie na tym samym stanowisku. Często w takim wypadku zamieni się w negatywnego, nieformalnego li-dera lub będzie się zachowywał jak zblazowana gwiazda,

Spadek

zaangażowania

Niceo inaczej wygląda demotywacja mniej zdolnych handlowców:

1.    Znane, sprawdzone sposoby, które przynosiły sukces, są chętnie powtarzane.

2.    Działania niesprawdzone budzą lęk.

*

3.    Środowisko zewnętrzne, w którym znane sposoby działały, zmienia się.

4.    W zmienionym środowisku stare sposoby przestają przynosić skutki, ale ponieważ są znane i bezpieczne, handlowiec stara się nie dostrzegać zmian,

5.    Stare sposoby w nowym środowisku przynoszą coraz gorsze efekty, Handlowiec jest sfrustrowany, boi się ryzyka. Nie zmienia swoich sposobów działania, a winy za niepowodzenia szuka w ekonomii, u klientów, w marketingu, produkcie it.d.

Sposób działania    _f

Jeżeli wówczas, opierając się na faktach (z którymi trudno dyskutować), nie wykażesz, dlaczego konkretnie stare sposoby działania nie wystarczają i czemu wymagasz nowych, to spadek motywacji i wyników sprzedaży będzie ciągle postępował,

Warto również, abyś wspierał handlowców i pomagał im w stosowaniu tych nowych sposobów, np. stosując coaching.

Wiedza i Praktyka

[e-mail]

Zarządzanie działem sprzedaży (ć>