Motywacja

M 02/16 Motywacja w dziale handlowym

M 02/16 Motywacja w dziale handlowym

Zbyt liberalny styl

zarządzania

Brak

dostatecznej

kontroli

Nadmierna

kontrola

Szef, który nic potrafi egzekwować, toleruje byle jakość i nic stawia ambitnych wyzwań, bardzo szybko doprowadza do wypalenia się handlowców i pojawienia się postawy roszczeniowej.

Handlowcy zachowują się przy nim jak na lekcji, na której nauczyciel nie potrafi zapanować nad klasą. Dzieci zaczynają wówczas rywalizować w tym, kio potrafi być bardziej niesforny. Pojawiają się tez konflikty między tymi, co chcą sprzedawać, a tymi, co lekceważą pracę.

Zbytnia swoboda prowadzi do spadku motywacji. Bowiem niewielu handlowców posiada silną wewnętrzną potrzebę sukcesu i samodyscyplinę, lak aby pracować z całym zaangażowaniem bez żadnej kontroli.

Jeżeli nikt nie wic, jak handlowiec pracuje, to coraz częściej pojawia się w niego pokusa, aby pracować troszkę mniej. Poza tym, jeżeli nikł nie kontroluje wyników jego pracy, to nie ma on okazji zarobić na uznanie. Uważa wtedy, że jego praca nie jest ważna.

Z kolei jeżeli każdy ruch handlowca jesl ściśle określony, to nie ma miejsca na samodzielność, a co za tym idzie na satysfakcję z osiągnięcia celu, która jesl jednym z głównych motywalorów. Nadmierna kontrola może mieć różne formy, np. szefa śledzącego każdy krok i domagającego się postępowania zgodnie z jego wymogami w każdym drobiazgu albo kontroli sprzedaży zapisanej w systemie CRM,

PRZYKŁAD __

W pewnym zespole handlowym proces sprzedaży rozpisany jest na 38 etapów i handlowiec każdorazowo musi odznaczyć czynności każdego etapu w systemie, aby sprzedaż, nawet faktycznie dokonana, była

WDS10 www.wip. pl Wiedza i Praktyka