Motywacja

Motywacja w dziale handlowym M 02/09

Motywacja w dziale handlowym M 02/09

Konflikty

pomiędzy

działami

Niedocenianie roli działu handlowego jesl szczególnie częste w byłych państwowych firmach, w których pracownicy pamiętają kolejki klientów czekających grzecznie pod bramą na odbiór produktu firmy. Ale nie tylko w takich firmach o handlowcach mówi się:

Rozbijają się służbowymi samochodami, nocują i jedzą na koszt firmy, gadają przez służbowe komórki i jeszcze mają pretensje!!!

Przy niedocenianiu roli działu handlowego często występuje dominująca pozycja działu finansowego, który traktuje handlowców jak naciągaczy próbujących oszukać firmę na każdym kroku. Równocześnie dział finansowy lekceważy potrzeby handlowców.

L PRZYKŁAD

Handlowcy często otrzymują e-mailc, w których dział finansowy domaga się skomplikowanych rozliczeń w ciągu jednego dnia. Równocześnie 7. dużym opóźnieniem otrzymują oni informacje o wpłatach dokonanych przez klienta. A wszystko to dzieje się tuż na koniec miesiąca.

W efekcie wściekły handlowiec spędza czas nad rozliczeniem, zamiast „dopychać” plan sprzedaży, a zatem i premię. Dodatkowo, nie jedzie po zamówienie do klienta, bo nic wic, żc klient uregulował wszystkie należności i można mu jeszcze sprzedawać w tym miesiącu.

Wystąpienie kilku tego typu sytuacji (również we współpracy z innymi działami), gdy szef nic wywalczy lepszego traktowania handlowców, spowoduje natychmiastowy spadek motywacji.

Częstym powodem takich animozji pomiędzy działami jest fakt, żc firma rozrasta się szybciej niż jej

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży©