Motywacja

M 02/18 Motywacja w dziale handlowym

Czynnikiem w największym stopniu decydującym o poziomie zaangażowania handlowców jest sposób zarządzania nimi przez bezpośredniego przełożonego- Można spotkać zespoły handlowe funkcjonujące w tej samej firmie, a kierowane przez różnych szefów regionalnych, w których różnice w poziomie motywacji są ogromne.

Ambitne, ale osiągalne cele będą wyzwaniem dla handlowców⁷

Najbardziej praktyczną (bo opartą na obserwacji praktyki) teorią motywacji jest teoria Herzberga. Wynika z niej, żc lo, co najbardziej nas motywuje, to nasze osiągnięcia lub uznanie, na jakie zapracowaliśmy. Satysfakcja, jaką wówczas odczuwamy, jest nagrodą, której stale poszukujemy.

Aby handlowiec był motywowany dążeniem do osiągnięcia sukcesu i uznania, musi widzieć przed sobą jakąś poprzeczkę, której przeskoczenie da mu okazję do odczuwania satysfakcji. Musi widzieć przed sobą wyzwanie. Aby taka poprzeczka motywowała, powinna być:

•    ambitna z punktu widzenia handlowca, inaczej jej pokonanie nie przyniesie satysfakcji;

•    konkretna i wyraźna, tak aby handlowiec mógł sobie powiedzieć: Udało się, pizcskoczyknn. Nie może l.o być np. poziom zadowolenia szefa, gdyż jest to kryterium zbyt subiektywne, nie wiadomo, co będzie sukcesem dla szefa, a co nie. Może być to natomiast np. skrócenie średniego czasu zawierania kontraktu, zwiększenie obrotu na wybranym asortymencie ild.;

•    osiągalna w oczach handlowca. Handlowiec musi mieć wpływ na to, żeby ją osiągnąć, i musi wierzyć,

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka