Motywacja

M 02/02 Motywacja w dziale handlowym

Dlaczego tak dużo mówi się o utrzymaniu wysokiej motywacji handlowców, a lak niewiele o motywowaniu np. księgowych? Dla Ciebie odpowiedz jest oczywista: zmotywowany handlowiec sprzeda więcej, utrzymując równocześnie wysoki poziom satysfakcji klientów!

Jednak jest wiele czynników, które powodują spadek zaangażowania handlowca i jego zawodowe wypalanie się.

W tym artykule wskazujemy elementy zachowania handlowca, które mogą świadczyć o spadku jego motywacji. Opisujemy również czynniki, które przyspieszają proces dcmotywacji oraz metody przeciwdziałania temu zjawisku. Przede wszystkim jednak prezenlujemy działania, które spowodują wzrost motywacji handlowców.

Objawy demotywacji handlowców

Jest wiele symptomów, które świadczą o spadku motywacji i zaangażowania handlowców. Najpoważniejsze z nich t.o:

u Szukanie winy na zewnątrz, np. w recesji, klientach, produkcie, złych działaniach marketingowych, opieszałości czy niekompetencji innych działów, u Narzekania na szefów. Typowe komentarze to: Stawiają nierealne plany... Proponują bezsensowne zmiany... Nie rozumieją realiów... Jeżeli do tej poty nie analizowaliśmy portfela klientów, to po co nam to teraz... Dlaczego mamy przedstawiać przewidywany wpływ r wydatków promocyjnych... j Tendencje do odwiedzania stale tych samych klientów bez względu na ich potencjał.

□ Powoływanie się na inne organizacje, w których jesi lepiej.

u Niechęć do wykonywania nowych zadań, j Opóźnianie realizacji zadań pozadcad linę. u Zmniejszenie poziomu skuteczności wizyt.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka