Widełki negocjacyjne

Widełki negocjacyjne W 01/11

W efekcie taki handlowiec;

•    staje się niesamodzielny i z każdym problemem przychodzi do Ciebie. Co prawda nie wykorzystuje on wówczas nadmiernie przyznanej mu swobody negocjacyjnej, ale zajmuje Ci dużo czasu, który musisz poświęcać na rozwiązanie jego problemów;

•    unika negocjacji handlowych, przez co zmniejsza się poziom realizowanej przez niego sprzedaży;

•    zachowuje się w trakcie rozmów z klientami w sposób nieadekwatny do sytuacji, zrażając ich do siebie. W ten sposób możesz stracić wiciu dobrych klientów, gdy np. handlowiec nastawiony na krótkoterminową rentowność sprzedaży w danym okresie sprawozdawczym zbyt twardo negocjuje z klientem, dla którego ważniejsze będzie zbudowanie dobrych długotrwałych relacji.

Stres handlowca obawiającego się samodzielnego prowadzenia negocjacji znacznie się zmniejszy, jeżeli: u przeszkolisz go w technikach radzenia sobie ze stresem; □ precyzyjniej niż innym wyjaśnisz mu cele i politykę sprzedażową firmy. Jeżeli będzie dokładnie wiedział, co chcesz osiągnąć, przyznając mu takie, a nie inne widełki negocjacyjne, to łatwiej będzie mu się w nich poruszać.

Jak stosować

widełki

negocjacyjne?

Sprecyzowanie zakresu i sposobu stosowania widełek negocjacyjnych, jakie przyznajesz konkretnemu handlowcowi, możesz oprzeć na określeniu:

•    typu sytuacji handlowych, w jakich są one stosowane,

•    rodzaju klientów, np. klienci kategorii /V, B, C,

•    planów sprzedażowych - czy zależy Ci np. na wysokiej sprzedaży, budowaniu lojalności klientów, zwiększaniu rentowności sprzedaży,

•    siły konkurencji w danym regionie itd.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©