Coaching

Coaching C 01/11

Coaching C 01/11

Pierwsza

próba

Handlowiec nie bier/e odpowiedzialności za swoje działania, mówiąc np,;

Słuchaj szefie. robiłem, co mogłem, ale sam widziałeś, że z tym klientem nie dało się niczego więcej osiągnąć.

Daj mu drugą szansę

Powinieneś wówczas przedstawić handlowcowi swoje spostrzeżenia z rozmowy i ponownie spróbować zdia-gnozować jego odpowiedzialność, mówiąc np,:

Rozumiem, że tak to widziałeś, a teraz ja ci powiem, jak ja to widziałem.

Tutaj wymieniasz kilka atutów handlowca, podając to, co udało mu się osiągnąć. Możesz wymienić nawet pojedyncze, korzystne zachowanie bez odnoszenia się do realizacji celów spotkania. Następnie określasz, w czym widzisz jeszcze możliwości rozwoju - jedną, dwie umiejętności - oraz co z tego zakresu jest dla Ciebie kluczowym elementem:

Tym, co szczególnie mi się podobało i było Two-irn atutem w tej rozmowie, jest. fala, że zadałeś pytania otwarte i użyłeś parafrazy w taki sposób, że klient chętnie dopowiedział informacje o swoich najbliższych planach rozbudowy firmy. Natomiast jako zdecydowanie zmarnowany potencjał tego spotkania postrzegam fakt, że przerywałeś jego wypowiedzi i pouczałeś go, co powinien zmienić w sposobie zarządzania swoją firmą. Według mnie to zniechęciło go do kontynuowania wypowiedzi. Co ty na to?

Ponownie wiele zależy od reakcji handlowca. Może on powiedzieć np.:

Wiesz szefie, chyba masz rację, rzeczywiście tak było.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©