Widełki negocjacyjne

W 01/04 Widełki negocjacyjne

W 01/04 Widełki negocjacyjne

Prezentowanie

klientowi

korzyści

Gdy więc handlowiec przyjdzie do niego następnym razom, aby oprócz zamówienia uzyskać jego zgodę np. na lepsze wyeksponowanie produktów, to nic będzie już miał żadnych narzędzi, które ułatwiłyby mu wykonanie tego zadania.

Klient bowiem będzie domagał się jeszcze większych ustępstw, a ponieważ handlowiec nic będzie mógł spełnić jego oczekiwań, gdyż wykorzystał całą przyznaną mu przez Ciebie swobodę decyzyjną, wówczas:

•    nie przekona klienta, co może prowadzić do jego utraty i zmniejszenia sprzedaży. Gdy takie sytuacje zaczną się powtarzać, mogą one nawet stanowić zagrożenie dla realizacji Twojego planu sprzedaży;

♦    handlowiec przyjdzie do Ciebie, narzekając na warunki sprzedaży niedostosowane do realiów rynku i domagając się większych ustępstw dla tego klienta. Gdy się na to zgodzisz, lo zmniejszysz rentowność sprzedaży, a sytuacja i tak się powtórzy za miesiąc czy dwa.

Jeżeli chcesz, aby Twój handlowiec takich błędów nie popełniał i wykorzystywał przyznaną mu swobodę negocjacyjną zgodnie z Twoimi oczekiwaniami, to naucz go właściwego prezentowania produktów na tle konkurencji.

Jeżeli sprzedaje on np. rękawice kuchenne, to może powiedzieć klientowi (właścicielowi sklepu):

Sprzedając nasze rękawice, zainteresuje Pani tę grupę klientów, dla których estetyka jest także ważnym aspektem prac domowych (wyróżnik spośród konkurencji). Dzięki temu zwiększy Pani pulę swoich klientów i poziom sprzedaży nie tylko tych rękawie (korzyść dla kupca).

WDS10 WVAV.wip.pJ Wiedza i Praktyka