KI7

Zachowania podczas negocjacji

Prezentacja towarów i usług. Unikaj rozpoczynania prezentacji żartem czy humorystyczną anegdotą, gdyż mogłoby to świadczyć o lekceważeniu sprawy i audytorium. Mów jasnym, prostym językiem.

Ustępstwa. Biznesmeni z Korei Południowej są znani jako twardzi negocjatorzy. Przy kalkulowaniu początkowej oferty trzeba przewidzieć pewne pole manewru. Dzięki temu będziesz mógł wspaniałomyślnie z czegoś ustąpić, jeśli zajdzie taka potrzeba — żądając oczywiście w zamian równoważnego ustępstwa.

Podejmowanie decyzji. Siadając do stołu przetargowego, zabierz ze sobą duży zapas cierpliwości. Ważne decyzje są podejmowane na ) samym szczycie koreańskich spółek, a dyrektorzy naczelni to bardzo i zajęci ludzie.

"-Znaczenie kontraktu. Dla Koreańczyków końcowa umowa jest mniej ważna od mocnych powiązań między obiema stronami. Pisemny kontrakt jest dla nich czymś w rodzaju wyrazu intencji. W związku z tym tutejszy partner może z powodzeniem próbować go renegocjować, jeżeli zmieni się sytuacja. Po prostu pamiętaj, że renegocjacja warunków umowy może „działać w obie strony”.

Negocjatorzy singapurscy

Republika Singapuru jest unikatem na rynku światowym. Kwitnące na bujnej tropikalnej wyspie, położonej o rzut kamieniem od równika, to miasto-państwo jest jedynym na świecie wysoko uprzemysłowionym krajem poza strefą umiarkowaną. Swój sukces gospodarczy republika zawdzięcza wielu czynnikom, między innymi ciężkiej pracy, oszczędności, skuteczności rządów i... klimatyzacji.

Ci, którzy pracowali w warunkach tropikalnego upału i maksymalnej wilgotności, są w stanie w pełni ocenić wpływ klimatu na wydajność i etykę pracy. Nie ulega wątpliwości, że nastanie ery chłodzonego powietrza odegrało stymulującą rolę w procesie szybkiego wspinania się Singapuru do poziomu dobrobytu.

Język interesów. Jeszcze ważniejszym czynnikiem sukcesu Singapuru jako ośrodka handlowego jest wielojęzyczna i wielonarodowościowa mieszanka ludnościowa, złożona głównie z Chińczyków (78%), Malajów (15%) i Indusów (6%). Większość biznesmenów będących Chińczykami mówi mandaryńskim [pekińskim] dialektem chińskiego oraz po angielsku, czyli dwoma językami, których używa najwięcej ludzi na świecie.

Biegłość w mandaryńskim zapewnia Singapurczykom uprzywilejowany dostęp do rozkwitającego rynku chińskiego, a znajomość angielskiego ułatwia robienie interesów z eksporterami, importerami i inwestorami z całego świata. Na dodatek koneksje Malajów są użyteczne na sąsiadujących rynkach Malezji i Indonezji, a zróżnicowana społeczność Indusów ułatwia wchodzenie na rynek indyjski.

Krótko mówiąc, Singapur jest wzorcowym przykładem tego, że różnorodność etniczna i lingwistyczna może się w sposób bezpośredni przyczynić do gospodarczego sukcesu społeczeństwa.

177