Zdjęcie0096 (5)

izacji niektórych zakupów. Również w Polsce w wyniku restruk-^turY^zacJ^{l n|}cktóre przedsiębiorstwa (np. przedsiębiorstwa wielowydzia. iowc), w celu zwiększenia siły przetargowej, postanowiły dokonywaj zakupów centralnie dla wszystkich swoich podstawowych komórek. Podobne tendencje są widoczne w przypadku posiadania przez lego samego właściciela kilku lub kilkunastu fum. Jeśli działają one w tej samej lub podobnej branży, scentralizowane zakupy materiałów, surowców itp. przynoszą istotne oszczędności. Dla sprzedawców omawiane zjawisko z jednej strony oznacza ułatwienie procedury zakupów, gdyż zmniejsza się liczba nabywców, jednak z drugiej strony prowadzenie negocjacji jest często znacznie trudniejsze i wymaga udziału w nich doświadczonych pracowników zatrudnionych na relatywnie wysokich szczeblach w hierarchii firmy.

•    Poszukuje się wiarygodnych i lojalnych dostawców, z którymi można podpisać długoterminowe kontrakty; szczególnie w przypadku powtarzalnych. standardowych zakupów dąży się do trwałości powiązań z dostawcą, zwracając oczywiście uwagę na jakość oraz — ze względu na koszty — na bliskość lokalizacji dostawy.

•    Wprowadza się procedury oceny trafności zakupów Jak wspomniano wcześniej, dobór do komórek zaopatrzenia osób o wyższych kwalifikacjach umożliwia powiązanie trafności zakupów (przy określonych kiyteriach ich oceny) z systemem motywacyjnym. Ma to wzmocnić optymalizację zakupów oraz ograniczyć oddziaływanie systemu specjalnych zachęt oferowanych nabywcom przez sprzedającego.

Innym czynnikiem determinującym proces zakupów na rynku przedsiębiorstw jest zbiorowy charakter podejmowania decyzji.

W procesie zakupów na rynku przedsiębiorstw uczestniczy na ogół wiele osób reprezentujących różne interesy, kompetencje itp. Tworzą one tzw centrum zakupów (rysunek 1.9).

Klasyczna już koncepcja tzw. centrum zakupów, stanowiąca inspirację dla wielu badań z zakresu marketingu na rynku przedsiębiorstw, podkreśla zło/oność samego procesu zakupu, zdeterminowaną występowaniem jahtj nabywcy podmiotu instytucjonalnego. Na podstawie obserwacji omawtiM **1° procesu wyodrębniono sześć kategorii uczestników procesu dccymii] otgo użytkowników, nabywców, osoby mające wpływ na decyzja sakupa

12