Zdjęcie0117 (7)

ograniczając ich liczbę, i rozwija bliskie oraz partnerskie kontakty z wy. branymi kontrahentami⁷. Prezentowane continuum kontaktów między sprzedającym a nobywcą osiąga w dojrzałej fazie relacji stadium wymiany opartej na ścisłej współpracy. W stadium tym partnerzy zacieśniają łączące ich powiązania w celu osiągnięcia wspólnych korzyści*.

Pojedyncze transakcje na rynku przedsiębiorstw zdarzają się relatywnie rzadko. Na ogól stanowią one początek dalszej współpracy między sprzedającym a nabywcą*. Bywa jednak, że ich realizacja jest związaną z niepowodzeniami. W tej sytuacji nabywca nie korzysta już w przyszłości z usług danego dostawcy i ich kontakty wyznacza tylko jeden nieudany kontrakt.

Warto zauważyć, że nawet w branży budowlanej, gdzie z uwagi na jej specyfikę liczba nabywanych obiektów przez danego inwestora jest często ograniczona, dąży się do wyjścia poza schemat postępowania wyznaczony pojedynczą transakcją oraz zmierza się do nawiązania bliższych i trwalszych powiązań z danym nabywcą. Przyjęcie takiego podejścia, polegającego na aktywnych kontaktach i cierpliwości, stwarza szanse budowy kolejnych obiektów w przyszłości.

Powtarzanie transakcji wynika z zaakceptowania danego dostawcy przez nabywcę. Jest to często efekt udanych działań marketingowych sprzedającego. Niekiedy elementem utrwalającym zasadę kontynuacji/powtarzama zakupów są względy technologiczne oraz koazty. np. niektóre surowce, materiały czy półfabrykaty kupuje się od tych samych dostawców.

Powtarzanie transakcji prowadzi do ustanowienia relatywnie długoterminowych kontaktów sprzedającego z nabywcą, chociaż nadal są to strony reprezentujące odmienne interesy oraz dążące do często sprzecznych ze sobą celów. Typową cechą charakterystyczną omawianego typu relacji jest presja nabywcy w kierunku obniżania cen przez sprzedającego.

Nabywcy rozwijający kontakty ze sprzedającymi na zasadzie partnerstwa na ogół ograniczają liczbę dostawców danego produktu/usługi. Następuje przystosowanie systemów obu stron umożliwiające wprowudae-

M Hun. T Speh. jw., s. 44—47.

I Aadoioa. 1 Naruk. Partner irtg as a Focused Market Stratę gy, „CalifOTlUą M 0MM ICrvirv*" 1996. IK) JJ §,

f WflbWf, h , |» , g, S io

64