14012 Zdjęcie0105 (9)

paza 3 — Określenie szczegółowych cech produktu/usługi W fazie tej dochodzi do dokładnego sprecyzowania cech poszukiwanego produktu/usługi. Istotnym elementem jest wyważenie pożądanej relacji między jakością a ceną danego produktu W omawianej fazie aktywna postawa sprzedającego istotnie zwiększa jego szanse zdobycia zamówienia. Mając odpowiedni zasób informacji dotyczący preferencji nabywcy, można optymalnie dostosować ofertę spełniającą podstawowe wymagania.

Faza 4 — Rozeznanie potencjalnych dostawców produktu/usługi W zależności od branży i wartości zakupu nabywcy stosują różne metody określania zestawu możliwych dostawców. Specjalne procedury obserwuje się w przypadku nowych i/lub złożonych produktów bądź usług. Niektórzy nabywcy wykorzystują różne doi tępne informacje na temat dostawców (ogłoszenia w prasie specjalistycznej, wykazy branżowe firm, katalogi targowe itp.). Część nabywców kontaktuje się z innymi przedsiębiorstwami, prosząc o rekomendacje odpowiednich dostawców. Inni nabywcy uzyskują potrzebne informacje bezpośrednio od zainteresowanych dostawców (niektórzy z nich systematycznie monitorują zamierzenia nabywcy) lub od innych zewnętrznych podmiotów. niekiedy starających się albo narzucić, albo co najmniej zarekomendować określonego dostawcę

Faza 5 — Zebranie propozycji

W tej fazie procesu zakupu nabywca na ogół zwraca się z prośbą do wybranej wcześniej grupy potencjalnych dostawców o przygotowanie oferty (często są to firmy już w odpowiedni sposób wyselekcjonowane z szerszego grona dostawców). Niekiedy zbieranie propozycji przebiega w dwóch etapach. W pierwszym etapie potencjalni dostawcy przedkładają skróconą ofertę zawierającą podstawowe, ważne dla nabywcy informacje (np. w odniesieniu do firm sprzedających usługi szkoleniowe tą to: ogólny program szkolenia, możliwy termin realizacji, informację udanej firmie, szkoleniowcach oraz cena). Na podstawie takich danych nabywca eliminuje te firmy, które wyraźnie me spełniają jego oczekiwań W drugim etapie nabywca otrzymuje bardzo dokładną ofertę Często dochodzi do spotkania ze sprzedającym, który ma możliwość

41