24921 Zdjęcie0112 (6)

ŁJ| Projektowanego przedsięwzięcia do możliwości dostawcy i s worzenie dużych szans uzyskania zlecenia oraz nawiązania formalny^ ontaktów 7 nabywcą. Stąd też włączenie się w odpowiednim czasie pras dostawcę do procesu zakupu ma znaczenie podstawowe.

Pomocne, a często niezbędne w tym zakresie jest dobre rozeznany branży przez nabywcę oraz wykorzystanie kontaktów nieformalnych Liczne obserwacje i badania jasno wskazują, iż możliwość dotarcia do nabywcy wymaga odpowiednich, bliskich kontaktów osobistych. Niekiedy konieczne się staje zaangażowanie osób (firm), które umożliwią nawiąż*, nic bezpośrednich kontaktów z odpowiednimi komórkami/osobami S prezentującymi nabywcę bądź doprowadzą do uwzględnienia naszych sugestii dotyczących projektowanego przedsięwzięcia przez nabywcę.

W odniesieniu do zakupów rutynowych, a więc powtarzalnych, dotyczących produktów standardowych dostarczanych nabywcy przez dobrze znanego dostawcę, omawiany proces ulega zmianie. Niektóre z wyróżnionych faz zakupu stają się niepotrzebne (np. rozeznanie potencjalnych źródeł zakupów), a dostawy przebiegają rutynowo zgodnie z harmonogramem ustalonym między stronami.

Nawet na podstawie ogólnej charakterystyki procesu zakupu wyraźnie widać, iż w kontaktach między firmami istotna jest aktywna rola nabywcy w procesie tworzenia produktu lub infrastruktury niezbędnej do twdm czerna usług.

Przeprowadzone w różnych krajach i różnych branżach badanu oni obserwacje potwierdzają aktywną, a nawet dominującą rolę nabywca instytucjonalnego w fazie generowania potrzeby i określania sposobna materializacji¹⁷. Często nabywca wychodzi z propozycją idei prodnkll Znacząca część pomysłów produktów powstaje u nabywcy i jest przduM wana do przedsiębiorstw oraz laboratoriów sprzedającego. W tym paw padku można więc mówić o paradygmacie aktywności nabywcy w fana

Ł W1B Hippel, Lotni Uun a Sourt r of Novtl Produci Conctpu, -MaHP^H Ihk do 37. i 791-105; G- Posili, A Conceptuni EMentioĄ i<! fi “ *»•« Pomdigm Jechnoyation” 1986, no 4. % 17-27; K Puefwa. jMg w Msrkttiiif Ąpprooch (Chuif/fctUlon Mlfinpl), * Pmt*diR$* 4 to** Conftnnct o/ ilu F.uroptnn    Atmkmy K Mol Im. M Pattp

Mclimk, IMA | 121 im

1